C5 – Sessione 5 – Growth Machine – Workshop
In questa sessione
In questa sessione abbiamo visto come condurre il workshop di definizione della Growth Machine, partendo dai principi di reverse engineering per identificare e replicare i successi interni ed evitando così il rischio di introdurre iniziative non allineate o disegnare la meccanica delle crescita di un’azienda che non esiste (ancora). La Growth Machine è meccanismo ripetibile con effetto compounding, e per essere valida deve superare il test follow the money e di allineamento di ogni ingranaggio con la North Star Metric.
In dettaglio
- Workshop e Principi di Reverse Engineering Antonio Civita ha delineato la preparazione fondamentale per il workshop, sottolineando l’importanza di convalidare la visione, la missione e la North Star Metric prima dell’inizio, al fine di evitare di rimettere in discussione le decisioni. Il workshop si basa sul principio del reverse engineering, concentrandosi sull’identificazione dei processi standard che sono già ottimizzati all’interno dell’organizzazione (00:00:00). Civita ha spiegato che la tendenza a introdurre nuove iniziative è spesso la causa di problemi, mentre la strategia dovrebbe concentrarsi sulla costante replica di ciò che l’organizzazione sa già fare bene (00:01:21).
- Identificazione e Replicazione dei Successi I partecipanti al workshop dovrebbero identificare i progetti o i clienti di successo che sono allineati con la visione, la missione e la North Star Metric (00:01:21). Il processo include l’identificazione dei successi, la definizione del motivo per cui sono considerati tali e la ricostruzione del primo touch point e dei passaggi successivi per capire se esiste un meccanismo ripetibile endogeno all’organizzazione (00:03:00). L’obiettivo è nominare questi pattern comuni e macroattività specifiche che portano al successo (00:05:49).
- Modello Growth Machine e Compounding Effect La Growth Machine (Macchina della Crescita) è descritta come un meccanismo ripetibile con un effetto compounding sui risultati, non come un semplice funnel di vendita (00:07:13). Civita ha sottolineato che la Growth Machine non deve essere costruita per un’azienda che non esiste o che non ha i processi e le risorse attuali. È fondamentale identificare attività ripetibili che si rinforzano a vicenda senza l’uso di nuove risorse, a meno che non si tratti di una startup o di un’organizzazione con uno storico frammentato (00:08:40). La Growth Machine deve essere integrata nella crescita complessiva dell’organizzazione (00:10:19).
- Test Follow the Money Un test fondamentale per la Growth Machine è l’analisi finanziaria, o il principio follow the money, dove i ricavi e i costi (ingranaggi che distribuiscono o usano energia) vengono tracciati (00:10:19). Antonio Civita ha avvertito che il sistema non deve essere interamente “rosso” (investimenti), ma deve esserci almeno uno step in cui l’ingranaggio sia sbilanciato sull’ingresso di nuova energia (ricavi che superano i costi) per evitare che il sistema chiuso si consumi. Ha illustrato esempi di Growth Machine bilanciate come i Magical e di un’agenzia con un forte investimento in comunicazione per la leadership (00:11:48) (00:15:00).
- Metriche e Allineamento con la North Star Metric Una seconda verifica è assicurarsi che tutti gli ingranaggi della Growth Machine siano connessi tra loro e che ciascuno supporti la North Star Metric attraverso almeno una metrica leading o un indicatore (00:15:00). Queste metriche rappresentano il set minimo necessario per gestire un’azienda semplice (00:16:29). Antonio Civita ha chiarito che l’identificazione preliminare delle metriche (come da One Pager) è un modo per fare grounding e testare se la Growth Machine disegnata rappresenta effettivamente l’azienda esistente, evitando di costruire un modello “fantasiosamente sensato” o un’azienda nuova (00:18:11).
- Evitare la Costruzione di una Nuova Azienda Civita ha messo in guardia sul rischio di disegnare una Growth Machine troppo generativa che non riflette i numeri o i processi attuali dell’azienda. Ha ribadito che l’organizzazione ha già lavorato molto per raggiungere la qualità attuale, e che il successo aumenterebbe focalizzandosi sull’esecuzione precisa di ciò che l’organizzazione è già capace di fare (00:19:22). La noia è stata identificata come un fattore che spinge a cercare la novità e deviare dai sistemi di esecuzione stabili (00:20:40).
- Documentazione della Growth Machine e Playbook Il processo prevede la creazione di una documentazione dettagliata per ogni ingranaggio della Growth Machine, definendo la persona accountable, le attività, l’effetto generale, il trasferimento di valore e i KPI di input/output. Questo sistema consente di creare un playbook di ogni ingranaggio, trasformando le descrizioni (come “Better business and design culture”) in azioni misurabili (00:21:50). I progetti di investimento interni, non client facing, sono attività utilizzate per l’evoluzione e il miglioramento di un ingranaggio specifico (00:23:24).
- Requisiti per la Strategia Condivisa (Esempio Clinica Dentale) Antonio Civita ha mostrato l’esempio di una clinica dentale che ha implementato la Growth Machine, definendo la sua missione come “mantenere la promessa di restituire il sorriso” e utilizzando gli ingranaggi per supportare questa promessa (00:23:24). Civita ha insistito sul fatto che i termini usati nella strategia devono essere comprensibili per il team interno, anche se appaiono vaghi a un osservatore esterno, come sottolineato da Michele | Feeda in riferimento alla “promessa”. La Growth Machine serve a ridurre la complessità e a garantire che le nuove iniziative migliorino gli ingranaggi esistenti (00:26:19).
