Hey, buon lunedì!
Mi sento un po’ in colpa per averti portato qui con un’esca, neanche una delle migliori lo ammetto… Ma l’ho fatto a fin di bene per scendere dalla superficie delle cose al nucleo interno, quello più caldo e denso, della faccenda.
Prima però voglio farti vedere queste due immagini.
La prima viene da ChiefMarTech di Scott Brinker. È la superinfografica, datata ormai Aprile 2020, che mappa più di 8.000 tools di marketing.
La seconda viene da SmartSellingTools che ha fatto la stessa cosa per i software legati alla vendita. Eccola qui.
Non c’è bisogno che fai tap per ingrandirle e leggere i nomi. Sono troppi. L’industria è letteralmente esplosa. Come fare a scegliere quello giusto? Non puoi… se non sai cosa fare.
Allora qual è il miglior tool strategico al mondo?
Quello che, se usato con maestria, può far crescere il tuo business al doppio della velocità attuale?
Non è nessuno di quelli nelle immagini precedenti.
È lo spreadsheet. Il foglio di calcolo.
È sempre stato lì nel tuo computer, o nel cloud, pronto per visualizzare, manipolare e proiettare la cosa più importante di ogni sfida imprenditoriale. I numeri.
Puoi acquistare in Saas la versione più scintillante di qualsiasi cosa…
Ma lo spreadsheet ha un primato su tutti: è il primo tool No-Code in assoluto.
Quello che permette di prototipare il modello operativo di qualsiasi iniziativa e capire se i numeri “stanno in piedi”.
Usalo al contrario
Nel 1990 Rita McGrath and Ian MacMillan intercettano un pattern ricorrente in una serie di grandi fallimenti manageriali: è incredibilmente frequente che i grandi lanci di prodotto nel mercato diventino la ricetta perfetta per il fallimento.
Tutte queste debacle hanno una cosa in comune: non aver controllato, via via durante l’esecuzione del progetto, e prima di ogni investimento, che ci fossero davvero le condizioni per materializzare i numeri dei business plan.
Ne esce fuori un processo per gestire l’innovazione che ha preso il nome di Discovery Driven Planning.
Essenzialmente si basa su tre pilastri fondamentali.
- La necessità di generare e validare rapidamente un grande numero di idee
- La possibilità, anche per le grandi organizzazioni, di comportarsi come una start-up e di definire in anticipo che questi numeri esistano davvero nel mondo reale prima di iniziare a sviluppare anche solo un mattoncino del nuovo progetto
- La sostituzione delle milestones con dei checkpoints per trasformare il più rapidamente possibile le ipotesi iniziali con i fatti che via via emergono dagli esperimenti.
Il processo è descritto nel dettaglio in questo libro Discovery-Driven Growth e non è un segreto che anche il modello Lean Startup di Eric Ries ne è stato profondamente influenzato.
Lo strumento più semplice e allo stesso tempo più utile che puoi rubare adesso, e implementare ovviamente in uno spreadsheet, è il Reverse Income Statement, praticamente il conto economico al contrario.
Lo scopo è quello di ricostruire al contrario le economics partendo dalle definizione di successo in termini di fatturato e marginalità attesi per scendere via via nella composizione di questi numeri per capire quante unità di prodotto è necessario vendere e quanto costerebbe farlo… ma soprattutto quali siano le condizioni che è necessario che si verifichino per rendere il piano realizzabile.
Ogni riga diventa così un esperimento che è permette di spostare i pesi sulla bilancia delle ipotesi ai fatti investendo solo ciò che non è possibile perdere evitando di fare pericolose scommesse.
Tre domande per la settimana
- Quali sono i problemi più grandi per i tuoi clienti nel tuo campo?
- Stai lavorando a una soluzione? Se no, perché?
- Quali sono i numeri che devi scoprire per materializzare il fatturato che giustifica un buon ritorno sull’investimento?
Mi farebbe davvero piacere conoscere quello che stai creando.
Fatti sentire
👋
