Se sei un CEO, un manager o un dirigente di una società di consulenza e stai cercando esempi di OKR che i tuoi colleghi stanno implementando all’interno delle loro aziende, sei nel posto giusto.
Ma se il tuo obiettivo è selezionare una società di consulenza che ti possa aiutare a implementare gli OKR nella tua azienda, sei ancora nel posto giusto ma in questo caso ti invito a leggere questo articolo in cui spiego come distinguere i buoni consulenti da quelli meno preparati e come selezionare una società di consulenza OKR di qualità.
In STRTGY, abbiamo guidato molte società di consulenza verso l’adozione di OKR con risultati notevoli. Abbiamo lavorato con team di varie dimensioni: dalla tipica società di consulenza italiana composta da 5-10 persone, fino a grandi organizzazioni. Grazie al nostro metodo “Make Progress”, gli OKR si sono rivelati estremamente efficaci in ogni contesto.
Nei prossimi paragrafi, ti mostrerò esattamente quali strategie hanno fatto la differenza e come puoi applicarle nella tua realtà. E non finisce qui: ti mostrerò esempi di OKR che hanno fatto la differenza e che, a quanto sappiamo, rimangono pilastri dei check-in periodici.
Comprendere il modello di business e la strategia aziendale
Capire il modello di business e la strategia è la chiave di qualsiasi programma OKR, specialmente per una società di consulenza. Ci sono società di consulenza di tutte le dimensioni. Alcune, piccole con 5-10 dipendenti, attraggono clienti attraverso campagne digitali come Google AdWords o Facebook Ads, o semplicemente attraverso la rete dell’imprenditore. In queste società, i clienti arrivano, ricevono il servizio e rimangono finché sono soddisfatti.
D’altra parte, ci sono società di consulenza più grandi, con strategie di acquisizione clienti sofisticate come l’account based marketing, fiere, podcast, live streaming e produzione di magazine proprietari. Collaborano con grandi organizzazioni e l’acquisizione di clienti può richiedere molto tempo. In queste aziende, i clienti sono molto profittevoli e spesso necessitano di servizi aggiuntivi, rendendo fondamentale l’ottimizzazione delle vendite incrociate.
Ma una cosa è chiara: indipendentemente dalla dimensione o dal modello di business, senza una strategia ben definita, comunicata e compresa dai dipendenti, è impossibile stabilire OKR di qualità.
Se ti trovi in questa fase di pianificazione, ti suggerisco di utilizzare “Strategy Focus Onepare”. È un canvas che ti permette di avere una visione chiara della tua strategia aziendale in un unico foglio, rendendola accessibile, condivisibile e facile da aggiornare.
A questo link puoi accedere all’intero OKR Toolkit di STRTGY e ai training esclusivi.
Comprendere il modello di crescita
Se vuoi stabilire OKR efficaci, devi innanzitutto capire come cresce la tua azienda. Immagina di chiedere ai tuoi dipendenti cosa dovrebbero fare per incrementare la crescita. Riceveresti risposte omogenee o una miriade di opinioni diverse? Se le risposte variano, c’è un evidente disallineamento. Gli OKR possono aiutarti a colmare questa lacuna, ma prima devi affrontare la radice del problema.
Ti propongo un approccio: il workshop The Growth Machine che abbiamo sviluppato in STRTGY. Questo esercizio ha l’obiettivo di illustrare chiaramente come l’organizzazione intende crescere. Quando ogni singolo dipendente ha chiarezza su come contribuire alla crescita, il suo impegno e la sua direzione diventano evidenti. Senza questa consapevolezza, potresti finire con OKR troppo vaghi, privi di impatto reale. Un esempio? Assegnare ai venditori semplici quote di vendita come OKR. Non è forse quello che fanno già ogni giorno?
Per OKR che veramente sostengono la crescita e per assicurarti che ogni persona sia allineata, è essenziale che tutti abbiano una visione chiara della meccanica della crescita dell’azienda.
Comprendere il modello organizzativo
Nella tua società di consulenza, non ogni team o funzione deve necessariamente avere un OKR assegnato. È fondamentale identificare chi, tra team leader, manager e singoli dipendenti, ha un impatto diretto sui risultati aziendali. Queste persone dovrebbero avere OKR ben definiti. Gli altri? Potrebbero concentrarsi su KPI specifici per monitorare il progresso delle loro attività.
Questo approccio ti garantisce ciò che gli OKR promettono: focus e semplicità. Immagina se ogni singolo individuo avesse un OKR: finiresti sommerso da una moltitudine di obiettivi, rendendo difficile identificare le vere priorità. Gli OKR, in quel caso, perderebbero di significato.
Ma come capire l’organizzazione del lavoro nella tua azienda? Ci sono due metodi principali. Il primo è analizzare l’organigramma. Il secondo, e spesso più rivelatore, è comprendere come fluisce il valore all’interno dell’azienda. Questo perché il lavoro non segue sempre le linee dell’organigramma; mappare la catena del valore (value chain) può offrire spunti preziosi.
Dopo aver delineato l’organizzazione, devi determinare quali aree meritano priorità. Se stai puntando all’espansione della clientela, i team di vendita e marketing saranno al centro dell’azione. Se, invece, l’obiettivo è ottimizzare i costi, l’attenzione si sposterà su Operation e Finance. È fondamentale capire come ogni team interpreta la strategia.
Per aiutarti in questo, gli strumenti di STRTGY possono essere preziosi. Uno degli strumenti più efficaci nell’ OKR toolkit di STRTGY è “Now and Next”. Ti suggerisco di accedervi e, se necessario, chiedere supporto a un coach di STRTGY per sfruttarlo al meglio.
Esempi di OKR per funzione aziendale
Questi esempi sono elaborazioni sulla base di esperienze passate nel lancio di OKR pilot in società di consulenza in Italia e all’estero. Vengono mostrati con lo scopo di rappresentare la qualità di implementazione realistica del programma MAKE PROGRESS con gli OKR.
OKR del Sales Manager
Micro Strategia
Aumentare la penetrazione nel mercato target, migliorando la qualità delle proposte e personalizzando l’approccio di vendita in base alle esigenze specifiche dei clienti potenziali.
OKR
| Objective | Accelerare stabilmente l’acquisizione clienti nel profilo Big entro Q4 |
| Why | I profili Big sono acquisizioni sporadiche a differenza dei Medium e Small i cui canali sono consolidati. La nuova piattaforma in adozione permette personalizzazioni più più veloci. |
| Why now | In Q4 si apre la finestra d’acquisto più importante per questa categoria. |
| KR 1 | # nuovi clienti Big Q4 > (20) 33 |
| KR 2 | % tasso di conversione delle proposte in contratti > (8) 13 |
| KR 3 | € cost per signed contract < (2.500) 1.350 |
KPI
| KPI 1 | € fatturato globale |
| KPI 2 | # net new logos |
| KPI 3 | % retention rate |
Task
- Formazione sulle nuove offerte: Organizzare sessioni di formazione per il team di vendita sulle nuove offerte di consulenza e sui punti di forza distintivi.
- Revisione e ottimizzazione delle proposte: Lavorare con il team per rivedere e migliorare le proposte standard, assicurandosi che siano personalizzate e rispondano alle esigenze specifiche dei clienti potenziali.
- Implementazione di un sistema di feedback post-vendita: Creare o migliorare un sistema per raccogliere feedback dai clienti dopo la conclusione di un contratto, per comprendere meglio le aree di forza e le potenziali aree di miglioramento.
OKR del Consulting Manager
Micro Strategia
Ottimizzare la consegna dei progetti di consulenza garantendo l’eccellenza nella qualità, la tempestività e l’adeguamento alle esigenze specifiche del cliente, mentre si sviluppa ulteriormente l’expertise del team.
OKR
| Objective | Migliorare l’efficienza e l’efficacia dei progetti di consulenza entro Q4 |
| Why | Possiamo imparare dai casi di successo. |
| Why now | È necessario liberare risorse per supportare i team di vendita nell’accelerazione |
| KR 1 | gg tempo medio di consegna dei progetti < (180) 85 |
| KR 2 | % progetti conclusi con marginalità 35% > (10) 17 |
| KR 3 | # p.ti soddisfazione clienti a chiusura progetto > (58) 97 |
KPI
| KPI 1 | # di progetti conclusi on-time |
| KPI 2 | # di progetti conclusi on-budget |
| KPI 3 | % marginalità media per progetto |
Task
- Revisione dei processi di progetto: Analizzare e ottimizzare i processi attuali di gestione dei progetti per identificare aree di miglioramento e implementare best practices.
- Formazione continua del team: Organizzare sessioni di formazione regolari per il team di consulenza su nuove metodologie, strumenti o competenze settoriali.
- Implementazione di un sistema di feedback post-progetto: Creare o migliorare un sistema per raccogliere feedback dai clienti dopo la conclusione di un progetto, per comprendere meglio le aree di forza e le potenziali aree di miglioramento.
OKR del CTO (Chief Technology Officer)
Micro Strategia
Guidare l’innovazione tecnologica all’interno della società, assicurando che gli strumenti, le piattaforme e le metodologie utilizzate siano all’avanguardia e allineate con le esigenze dei clienti e le tendenze del mercato.
OKR
| Objective | Incrementare l’efficienza operativa sul servizio XYZ entro Q4 |
| Why | La nuova piattaforma è disponibile da Giugno anche per i dipendenti di A, B, C. |
| Why now | Possiamo mantenere la promessa di personalizzazione dei servizi della campagna in corso senza minare marginalità, tempistiche e qualità. |
| KR 1 | % di adozione interna della piattaforma XYZ > (25) 100 |
| KR 2 | gg tempo media di setup nuova istanza cliente < (32) 23 |
| KR 3 | # ticket mensili di assistenza per bug < (58) 30 |
KPI
| KPI 1 | # tot di ticket lavorati |
| KPI 2 | gg tempo medio di setup nuova istanza cliente |
| KPI 3 | € costo totale dell’infrastruttura x |
Task
- Monitoraggio e Analisi dei Ticket: Implementare uno strumento o un dashboard che monitori in tempo reale il numero totale di ticket lavorati, fornendo insights su tipologie di problemi, tempi di risoluzione e aree di miglioramento.
- Revisione Periodica del Processo di Setup: Organizzare revisioni mensili o trimestrali del processo di setup per assicurarsi che rimanga efficiente e per identificare aree di miglioramento continue.
- Audit dell’Infrastruttura IT: Conduzione di un audit regolare dell’infrastruttura IT per identificare aree in cui si possono realizzare risparmi o ottimizzazioni, con l’obiettivo di ridurre il costo totale dell’infrastruttura.
OKR dell’HR Manager
Micro Strategia
Sviluppare e mantenere una forza lavoro altamente qualificata e motivata, promuovendo una cultura aziendale positiva, garantendo la formazione continua e gestendo efficacemente le risorse umane.
OKR
| Objective | Rafforzare e ottimizzare la gestione delle risorse umane per supportare la crescita e l’innovazione aziendale. |
| Why | Il nuovo processo di onboading e la nuova knowledge base permettono ora un onboarding e una formazione più rapida. |
| Why now | È necessario sostenere la richiesta di persone per sostenere le nuove progettualità derivanti dalla campagn Big in corso. |
| KR 1 | % di retention dei dipendenti > (50) 75 |
| KR 2 | gg tempo medio assunzione < (35) 15 |
| KR 3 | # tot employee referrals < (85) 142 |
KPI
| KPI 1 | % di partecipazione al programma “Sviluppo Talento” |
| KPI 2 | € costo per singola assunzione livello x |
| KPI 3 | € costo totale dei programmi di training |
Task
- Programma di Onboarding: Creare o rivedere un programma di onboarding per i nuovi dipendenti, assicurando che siano adeguatamente formati e integrati nella cultura aziendale.
- Iniziative di Formazione Continua: Identificare le esigenze di formazione dei dipendenti e organizzare corsi, workshop o sessioni di formazione per colmare eventuali lacune nelle competenze.
- Feedback e Valutazione: Implementare o migliorare un sistema di valutazione delle performance e di feedback continuo, permettendo ai dipendenti di ricevere feedback regolari e costruttivi sul loro lavoro.
OKR del CFO (Chief Financial Officer)
Micro Strategia
Guidare la pianificazione finanziaria e la gestione, assicurando la sostenibilità finanziaria dell’azienda, l’ottimizzazione delle risorse e la conformità con le normative finanziarie.
OKR
| Objective | Ottimizzare spending per chiudere l’anno con financials da record |
| Why | Dopo l’acquisizione di X è necessario ripristinare i livelli di liquidità. |
| Why now | La spinta sul prodotto X permette di ottimizzare il cashflow grazie al nuovo modello di pricing. |
| KR 1 | €M costi operativi totali < (1) 0,75 |
| KR 2 | €K burn rate Q4 > (123) 92 |
| KR 3 | m total runway > (1) 4 |
KPI
| KPI 1 | % Budget Variance |
| KPI 2 | % Payment Error Rate |
| KPI 3 | % Debt-to-Equity |
Task
- Revisione dei Costi: Conduzione di una revisione approfondita di tutti i costi operativi per identificare aree di potenziale risparmio o efficienza.
- Pianificazione Finanziaria Strategica: Sviluppo e implementazione di una pianificazione finanziaria strategica che tenga conto delle previsioni di vendita, dei costi previsti e degli investimenti futuri.
- Audit e Conformità: Organizzare audit finanziari regolari e assicurarsi che tutti i processi e le transazioni siano conformi alle normative finanziarie locali e internazionali.
OKR del CMO (Chief Marketing Officer)
Micro Strategia
Potenziare la visibilità e la percezione del brand dell’azienda nel mercato target, guidando campagne di marketing efficaci, ottimizzando la presenza digitale e costruendo relazioni solide con clienti e partner.
OKR
| Objective | Accelerare l’acquisizione di contatti attraverso canali low cost e nurturing |
| Why | Il playbook ABM sta portando i suoi frutti ed entra in fase di ottimizzazione, possiamo concentrarci sul rafforzare il posizionamento. |
| Why now | Il rollout del nuovo sito permette di sfruttare i contenuti organici e gated |
| KR 1 | # visite organiche totali > (45.000) 75.000 |
| KR 2 | # ROI medio sulle campagne di XXX > (2) 2,8 |
| KR 3 | # iscritti alla newsletter (12.000) 20.000 |
KPI
| KPI 1 | € Marketing Spend |
| KPI 2 | # Keyword in prima pagina |
| KPI 3 | € Costo per visita |
Task
- Ottimizzazione SEO e SEM: Lavorare con un team di esperti per ottimizzare la presenza online dell’azienda attraverso tecniche di SEO (Search Engine Optimization) e campagne SEM (Search Engine Marketing).
- Analisi e Segmentazione del Pubblico: Conduzione di ricerche di mercato per identificare e segmentare il pubblico target, permettendo campagne di marketing più mirate e efficaci.
- Collaborazione con Influencer e Partner: Identificare e stabilire collaborazioni con influencer del settore e altri partner strategici per ampliare la portata e l’impatto delle iniziative di marketing.
