No. 21

The Agency Dilemma

5:32 di lettura — Licenzia la tua agenzia, la new wave della consulenza, Design Thinking flavors
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Questa newsletter viene inviata a più di 1.000 professionisti che stanno ripensando a come Design, Business e Tecnologia lavoreranno insieme nel prossimo futuro. Falla girare invitando a registrarsi su strtgy.design ↗.

 

Hey, buon lunedì,

Forse avrai unito il lunedì con il martedì per prenderti una meritata pausa approfittando di questo ponte… o forse, come me, anche oggi darai il massimo sapendo che domani potrai rallentare un po’… 

In entrambi i casi ci tengo a non infrangere la promessa che ti ho fatto quando ti sei iscritto a questa newsletter: ogni lunedì, alle 7:00, ti invierò i miei appunti. Ed eccomi qui.

In fondo un brand non è altro altro che la promessa che facciamo alle persone che ci prestano la propria attenzione. 

È le promesse, chi mi conosce lo sa quanto sono importanti per me, non si infrangono mai.

Prometto anche di rispondere sempre a tutti coloro che mi scrivono e lo faccio davvero, soprattutto a chi risponde alla email (automatica) di benvenuto. Se mi hai scritto e ancora non hai avuto risposta è perché questa newsletter ha appena superato i 1.100 iscritti e ci sto mettende un pò più del solito. Scusami per questo, arriva…

Solo nell’ultima settimana, in questa community ci sono ingegneri, nanotecnologi, business developers, marketers, designer, growth hackers… 

Forse, il team esteso più grande d’Italia. Forse il più capace di craccare il codice dell’innovazione. Sono felice che tu sia qui.

Fatti realmente accaduti

Giovedì, in uno dei gruppi che seguo sui temi della Digital Strategy ho commentato un post che suonava pressappoco così e che non condivido facendo uno screenshot perché non è importante chi lo ha scritto, ma è importante il perché è stato scritto.

“[…]sto creando un workshop di esplorazione per un’idea di business per un gruppo di imprenditori.

[…]avrà come obiettivo quello di raccogliere insight dai vari stakeholder […] per validare le ipotesi che verranno fuori dall’esperienza delle persone coinvolte.

Ho scelto questi esercizi:

  • Business Model Canvas: non hanno ancora costruito un BP e i soci hanno idee contrastanti sui segmenti di clientela e sui canali di vendita del servizio.
  • Proto Personas: […] vorrei poter prioritizzare 2-3 segmenti di clientela […]
  • User Story Mapping: […] ho bisogno di capire l’effort per un eventuale piattaforma/app che andremo a creare.

Secondo la vostra esperienza[…]pensate che abbiano senso così come ve li ho presentati?”

Ecco come ho risposto. Questo è anche il commento con più interazioni:

“[…]sono tutti esercizi utili, ma hanno un solo difetto: otterrai informazioni che hai già. Nella mia personale esperienza ho capito che il primo step non è mai disegnare il prodotto o l’esperienza ma validare che ci sia gente disponibile a pagare qualcuno o qualcosa che glielo risolva. Cosa devi provare che sia vero per far si che le tue ipotesi abbiano senso?”

Dopo poco si rivela il vero motivo della richiesta di aiuto… L’autore mi risponde.

“Totalmente d’accordo con quello che dici, il problema è […] devo seguire i bisogni dell’agenzia che deve vendere i suoi servizi.

L’orologio in prestito

Quando tiro fuori la presentazione di agenzia, i miei colleghi pregano che non abbia inserito quella slide in cui c’è scritto: 

“Se vuoi crescere 10× più velocemente licenzia la tua agenzia”—Antonio Civita

Quando la uso, è sempre firmata con il mio nome e me ne prendo sempre la responsabilità, visto che sono anche il Direttore Creativo dell’agenzia che lo scrive. Ti spiego perché lo penso davvero.

Problema no. 1 

I consulenti sono famosi per chiederti l’orologio in prestito per farsi pagare per leggerti l’ora. Dopo due mesi del lavoro dei più talentuosi business analyst jr. ottieni solo due cose: una fattura, e un report di 200 slide con esattamente le stesse cose che sapevi prima di commissionare il lavoro.

Problema no. 2

Agenzia e Cliente hanno entrambi lo stesso problema: vendere. Per questo motivo, se non adeguatamente preparata, venderà “la cosa” nella quale è più esperta, che tradotto vuol dire, il servizio a più alta marginalità.

Problema no. 3

Le agenzie sono una bestia da sfamare e per questo finiscono per vivere in costante survival mode.

C’è chi fa tutto, dal logo design alle Facebook Ads… Pur di non rinunciare al lavoro erogano servizi sottoperformanti e finiscono con il creare il prossimo cliente che chiede sconti perché hanno già speso tutto con l’agenzia precedente (history repeating).

Problema no. 4

Short term vs long term. Lo scopo di acquistare consulenza è di colmare rapidamente un debito tecnico, organizzativo, operativo… Cercare di raggiungere rapidamente gli obiettivi che sarebbe troppo complicato raggiungere con l’attuale team. Questo è il job-to-be-done.

Ma il vero ROI della consulenza avviene quando alla fine del lavoro sul singolo progetto entrambi i team si riscoprono migliori di quando hanno iniziato.

Spesso però il progetto diventa un tiro alla fune estenuante dove il cliente da un lato richiede una lista infinita di task in un contratto (non pagato in anticipo e non rinegoziabile), e dall’altro l’agenzia esegue tutti i passaggi uno di seguito all’altro, senza metterli in discussione, pur di mantenere attiva la collaborazione e farsi pagare a 120gg.

La nuova onda

A prescindere che tu offra o che tu abbia bisogno di  servizi di consulenza innovativi, avrai toccato con mano i tre problemi che ti ho appena elencato. Ma come è possibile risolverli?

Una new wave della consulenza sta emergendo… 

Soluzione al problema no. 1

Co-creare. Perché non esistono esperti con la palla di vetro e con la perfetta conoscenza del modello di business e delle capacità operative del cliente.

Affiora un nuovo modello di agenzia che possiede e governa processi strutturati di design che abilitano:

  • Fast learning: capacità di apprendere velocemente gergo e dinamiche di business tipiche dell’industry del cliente
  • Inclusività facilitata: la capacità di identificare con anticipo e coinvolgere nei processi decisionali chi dell’organizzazione avrà impatto sul delivery del progetto
  • Talento multidisciplinare: la capacità di mettere a disposizione le skill più utili per ogni particolare progetto, no la classica one-size-fits-all

 

Attenzione a non lasciarsi prendere la mano con i workshop. Non sono uno show. Un modo di trasformare un noioso meeting di raccolta requisiti, in un modo sexy di far colpo con i clienti. Se ogni meeting si trasforma in un workshop, qualcosa non ha funzionato…

Soluzione al problema no. 2

Metodo. I veri professionisti hanno un metodo codificato e ripetibile per portare costantemente i risultati. L’intuizione non conta.

Sono ormai tantissime le metodologie progettuali che affondano le radici nel Design Thinking, eccone alcune, tutte efficaci.

 

Ma non sono le uniche. Potresti dotarti di un tuo metodo proprietario. Ti invito a prendere in considerazione il tuo più grande caso di successo e, in retrospettiva, a codificare i vari step di lavorazione che hanno portato quel risultato. Inventa un nome, brandizza questa sequenza di attività. Avresti più successo se potessi applicare questa ricetta, sistematicamente a tutti i clienti? 

Soluzione al problema no. 3

Iperspecializzazione. Ognuno di noi dà il meglio di se in particolari condizioni di maturità dell’organizzazione con la quale lavora o del progetto al quale sta lavorando.

Mappare le proprie competenze e quelle del proprio value network è fondamentale per attirare e lavorare con i clienti con i quali è possibile avere le migliori chance di successo.

Ricorda che consigliare un tuo collega, o un competitor, è anche quella una forma di consulenza. Se davvero hai risolto il problema, il tuo cliente non solo te ne sarà riconoscente, ma tornerà da te quando sarà pronto per comprare i tuoi servizi.

Soluzione al problema no. 4

Learning or just delivering? Sono fondamentali entrambi. I clienti si aspettano di esternalizzare completamente l’execution, come se l’innovazione fosse un oggetto scintillante che puoi comprare e mettere in azienda, girare la chiave e guardarlo mentre stampa soldi.

Non può funzionare così. L’innovazione è un gioco di squadra, fatto di rapida sperimentazione e condivisione degli apprendimenti. Man mano che il progetto prosegue entrambi i team acquisiscono nuove expertise. La formazione reciproca non è un optional, è parte integrante del progetto. Momenti che devono essere segnati nel gantt.
Questo da una parte permette ai team di lavorare più coesi, dall’altra riduce il rischio dei clienti di rimanere sotto ricatto per l’esecuzione di attività vitali (es. come faccio lead acquisition o dov’è la documentazione del codice?).

Vedi anche tu gli stessi problemi?

Lavori già in/con un’agenzia della new wave?

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Buon lavoro!
Fatti sentire.

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