200 newsletter fa ho iniziato le ricerche per quello che sarebbe poi diventato MAKE PROGRESS. Ho capito che i meccanismi di crescita aziendale presenti nel mercato hanno un difetto: non considerano l’energia delle persone nelle organizzazioni.
MAKE PROGRESS® è un sistema operativo per la gestione della crescita che, invece di sfruttare le persone, restituisce loro quella energizzante sensazione di progresso e lo fa integrando i più evoluti concetti di business design e psicologia umana.
In questa serie ho deciso di condividere la scienza dentro il metodo: ti mostrerò perché MAKE PROGRESS con gli OKR funziona e come aiutare te stesso e il tuo team a raggiungere grandi traguardi.
Nella nota precedente: la psicologia degli obiettivi
Nella nota №200 ho spiegato come il nostro cervello sia naturalmente predisposto a definire e perseguire obiettivi in modo efficiente, analizzando nel dettaglio cosa rappresenti un obiettivo dal punto di vista neurologico.
Hai scoperto che ogni strategia – e di conseguenza ogni obiettivo – implica necessariamente una trasformazione comportamentale, motivo per cui perseguirne il raggiungimento risulta spesso faticoso. Per questo in STRTGY abbiamo sviluppato tecniche e strumenti specifici che intervengono sui due elementi fondamentali del cambiamento: competenze e motivazione.
Ho spiegato poi come incrementare le competenze e perché ci annoiamo quando diventiamo bravi. In pratica il cervello è sempre alla ricerca di sfide intellettuali, ma deve anche risparmiare energia, quindi man mano che impara trasforma le attività complesse in azioni automatiche. Un po’ come quando riesci ad avere una conversazione e contemporaneamente a guidare.
Ho spiegato anche come incrementare la motivazione e dell’importanza di scegliere obiettivi allineati alla propria identità e come attivare un ciclo di ricompense che crea le abitudini che servono per restare concentrati e che cambiano il comportamento in modo stabile.
Il Progresso è una sensazione energizzante e che da dipendenza! Quello che faremo insieme, se lo vorrai, sarà creare un sistema progettato per sostenere il Progresso invece che spremere le persone fino a quando non ne possono più e avranno bisogno di una vacanza, o peggio ancora, di cambiare azienda (o partner).
Infine, per aiutarti a iniziare rapidamente, ti ho mostrato il funzionamento del Now&Next, uno degli strumenti del Toolkit di MAKE PROGRESS® per attivare il cambiamento nel tuo team con ordine e precisione grazie a un indice numerico che chiamiamo Strategy Gap.
Dopo questo recap, procediamo senza altri indugi!
Come formulare obiettivi per essere raggiunti
Non basta prendere un foglio di carta e scrivere un desiderio per trasformarlo in un obiettivo. La scienza ha dimostrato che è importante impostarli in modo tale da massimizzare le possibilità di successo.
In altre parole, la maniera in cui definiamo i nostri obiettivi influenza direttamente il nostro impegno e il risultato finale.
Io e i Coach di MAKE PROGRESS utilizziamo ogni giorno questi 3 principi, basati su ricerche scientifiche per formulare obiettivi ingegnerizzati per il successo:
- Concentrati sull’ottenere risultati costruttivi invece che su evitare i problemi
- Elimina sempre l’ambiguità
- Spiega perché sei disposto a impegnarti personalmente
Vediamo come e perché funzionano attraverso degli esempi, volutamente semplici, per introdurti a questo modo di pensare che interseca scienza e strategia. Inoltre metterò a confronto gli OKR con gli obiettivi SMART, che potresti conoscere, e scoprire perché non sono così efficaci come pensavi che fossero.
Principio 1 – Concentrati sull’ottenere risultati costruttivi invece che sull’evitare problemi
Quando formuli un obiettivo, concentrati su cosa vuoi migliorare invece che su cosa vuoi evitare che accada. In questo modo, ti focalizzerai sull’attività più stimolante per il tuo cervello: imparare e far crescere le competenze, anziché limitarti a dimostrare le tue capacità. Questo approccio ti porterà a cercare ricompense interne (piuttosto che esterne), aumentando così le probabilità di raggiungere l’obiettivo (Higgins, 1997; Dweck, 1999; Ryan & Deci, 2000).
Esempio
Immagina di lavorare in un’azienda che sviluppa software. Se il leader del team definisce l’obiettivo come: “Vogliamo imparare dai feedback degli utenti per migliorare costantemente il nostro prodotto, sperimentare nuove idee e innovare nel nostro settore”, allora si sta puntando su un approccio positivo, di apprendimento e motivazione interna. In questo caso, l’attenzione è posta sulla crescita, sul miglioramento continuo e sull’innovazione, elementi che possono alimentare la creatività e la collaborazione tra i membri del team.
Al contrario, se lo stesso il leader del team si concentrasse sull’obiettivo: “Vogliamo lanciare il software per evitare che i concorrenti ci superino, per dimostrare la nostra superiorità tecnica e ottenere premi di settore”, allora l’attenzione si sposta sulla prevenzione del fallimento, sulla prestazione e sulla ricerca di riconoscimenti esterni. Questa impostazione, pur essendo motivante in alcuni contesti, potrebbe generare più stress e limitare l’innovazione, poiché il focus diventa il timore di non riuscire a evitare errori piuttosto che l’opportunità di imparare e crescere (Dweck, 1999; Ryan & Deci, 2000).
Principio 2 – Elimina sempre l’ambiguità
La precisione con cui progetti l’obiettivo permette al nostro cervello di visualizzare chiaramente il futuro. Questo fenomeno è così importante che ne parlerò in dettaglio nella prossima nota, per non perderla iscriviti ed invita chi ti sta a cuore a iscriversi così da sfruttare subito questi principi nelle tue sessioni di goal setting.
Se un obiettivo è ambiguo le chance di poter essere raggiunto scendono al minimo perché sarà proprio quella visione del futuro ad essere annebbiata.
Per eliminare l’ambiguità puoi agire su due leve: la precisione nella definizione dell’obiettivo e delle tempistiche in cui è necessario raggiungerlo.
Esempio generico e inefficace
“Aumentare le vendite.”
Questo obiettivo è troppo vago perché non specifica quanto aumentare le vendite, in quale periodo e con quali metodi.
Esempio SMART Goal
“Incrementare le vendite del 15% nel prossimo trimestre, lanciando una campagna di marketing sui social media e monitorando settimanalmente il tasso di conversione.”
Questo obiettivo è Specifico, Misurabile, Achievable (realizzabile), Rilevante e Time-bound (con scadenza), rendendo chiari i passi e i criteri di successo (Bandura & Schunk, 1981; Locke & Latham, 1990).
Un obiettivo SMART è molto efficace nel definire cosa fare e come misurarlo e potrebbe funzionare bene per obiettivi personali o team con poche competenze e libertà d’azione che hanno bisogno di sapere esattamente cosa fare.
Esempio OKR con il Metodo MAKE PROGRESS®
Ciclo | Annuale 2025 (Gennaio – Dicembre) | ||
Objective | Accrescere la leadership aziendale nel nostro segmento di mercato | ||
Key Result 1 | Incrementare il volume di ordinato annuale | da € 15.5 M | a € 21 M |
Key Result 2 | Aumentare il numero di nuovi clienti | da 1.250 | a 1.700 |
Key Result 3 | Aumentare il tasso di rinnovo | da 45% | al 65% |
Perchè MAKE PROGRESS® è più efficace secondo questo principio
Gli OKR vanno oltre, creando una connessione diretta tra un ambizioso obiettivo strategico e i risultati chiave misurabili che guidano le azioni quotidiane. Sono utili per fare goal setting quando siamo confidenti che i team abbiamo le competenze e le motivazioni giuste per avere successoe addirittura vogliamo amplificarle:
- Creando focus e allineamento, poiché tutti conoscono sia l’obiettivo comune sia i passi concreti per raggiungerlo.
- Incoraggiando l’autonomia, la trasparenza e la responsabilità, con aggiornamenti periodici sui progressi che permettono di adattare rapidamente le tattiche.
- Stimolando l’apprendimento e l’innovazione, poiché l’obiettivo (Objective) è formulato in maniera ambiziosa e ispirazionale, mentre i Key Results offrono la misurazione tangibile del successo.
Principio 3 – Spiega perché sei disposto a impegnarti personalmente
È fondamentale scegliere obiettivi a cui si è veramente disposti a impegnarsi. La forza dell’impegno dipende dalla convinzione che l’obiettivo sia estremamente desiderabile e realizzabile sulla base di fattori come la fiducia nelle capacità, proprie e del proprio team, la certezza che le azioni intraprese porteranno al risultato atteso e la percezione generale della probabilità di successo (Ajzen, 1991; Webb & Sheeran, 2006; Bandura, 1977; Maddux, 1999; Vroom, 1964; Oettingen & Mayer, 2002).
Esempio generico e inefficace
“Vogliamo migliorare la nostra posizione sul mercato perché riteniamo sia importante.”
Non specifica in cosa consiste il “miglioramento”, quali risultati misurabili raggiungere, né come il team contribuirà concretamente. La mancanza di dettagli indebolisce l’impegno del team, poiché non è chiaro cosa esattamente si debba fare per realizzarlo.
Esempio SMART Goal
“Aumentare le vendite del prodotto X del 15% entro il prossimo trimestre attraverso un piano di formazione specifico per il team commerciale, perché crediamo fortemente nel potenziale del prodotto.”
Qui abbiamo sì una definizione chiara del target (15%), del periodo (prossimo trimestre) e l’iniziativa aziendale attraverso il quale raggiungere l’obiettivo. Questo obiettivo ha molta più probabilità di essere raggiunto anche se non sono chiare le motivazioni per le quali questo è un obiettivo importante se non il semplice fatto di credere nel prodotto stesso.
Se ci si basa sulla convinzione che l’obiettivo sia desiderabile e raggiungibile, un obiettivo come questo non aiuta il team a impegnarsi adeguatamente.
Perchè MAKE PROGRESS® è più efficace secondo questo principio
Evolviamo l’OKR dell’esempio precedente aggiungendo 2 elementi fondamentali della scrittura degli OKR secondo il Metodo MAKE PROGRESS®:
- accountabilities: chi ha le risorse per influenzare il risultato
- razionali: perché questo obiettivo dovrebbe stare a cuore a te e al tuo team
Ciclo | Annuale 2025 (Gennaio – Dicembre) | |||
Objective | CEO | Accrescere la leadership aziendale nel nostro segmento di mercato | ||
Why | Perché la concorrenza sta acquisendo rapidamente quote di mercato con soluzioni innovative, mettendo a rischio la nostra posizione attuale. | |||
Why Now | Abbiamo capito dalle interviste dei nostri clienti che stanno valutando una soluzione di competitor X e Y che hanno appena lanciato due prodotti più economici. | |||
Key Result 1 | Sales | Incrementare il volume di ordinato annuale | da € 15.5 M | a € 21 M |
Key Result 2 | Marketing | Aumentare il numero di nuovi clienti | da 1.250 | a 1.700 |
Key Result 3 | Operation | Aumentare il tasso di rinnovo | da 45% | al 65% |
Noti la differenza?
Un OKR rappresenta un pezzo di strategia pratica e tangibile e ogni sua parte è connessa con:
- le ambizioni di crescita
- il contesto di esecuzione e i razionali
- le identità dei team
Inoltre è chiaro chi ha le risorse per avere successo e la dimensione dello sforzo esecutivo. Gli OKR non solo definiscono obiettivi chiari e misurabili, ma rafforzano l’impegno del team includendo responsabilità specifiche, un “Why” pragmatico che evidenzia l’importanza strategica, e un “Why now” che sottolinea l’urgenza di agire.
Dentro MAKE PROGRESS®
Come aumentare la precisione nella definizione degli obiettivi con MAKE PROGRESS®
Attorno alla settimana 4 del nostro programma di implementazione, i team delle aziende con le quali lavoriamo e i nostri Coach Qualificati, ricevono un training intenso sulle modalità di scrittura degli OKR in modo che tutti i team possano utilizzare questa formula:
Objective: verbo + area di miglioramento
Questo porta non solo a un uniformità di scrittura degli obiettivi ma anche a una diffusione di questi principi in tutta l’organizzazione.
Puoi approfondire i dettagli e ottenere gli stessi risultati di chi lavora con noi ritirando una copia del nostro manuale (Cap. 5 Chiarezza sugli obiettivi strategici).
Come migliorare la connessione temporale degli obiettivi con MAKE PROGRESS®
Un obiettivo con una scadenza ravvicinata, ha maggiori probabilità di essere realizzato rispetto a obiettivi distanti nel tempo (Bandura & Schunk, 1981; Locke & Latham, 1990).
Certo sarebbe più semplice lavorare solo su obiettivi annuali o addirittura quadrimestrali, e alcuni metodi di goal setting sacrificano l’efficacia strategica in nome di una implementazione apparentemente più leggera.
Il business è un gioco infinito e avere solo obiettivi a breve termine potrebbe portare, ciclo dopo ciclo, a perdere di vista il vero fine.
Quello che si accumula è un debito invisibile e pericoloso che io chiamo debito strategico. Come riconoscerlo? Il primo sintomo è che gli obiettivi nel breve periodo sono banali e di fatti replicano le dashboard aziendali o, peggio ancora, la lista dei task. Sei in questa situazione? Forse potrebbe essere utile scegliere un momento dal mio calendario per parlarne.
Per sfruttare questa caratteristica della mente umana di essere molto efficace nel breve termine ed evitare di perdere la rotta, in MAKE PROGRESS® abbiamo sviluppato un modello di cascading, ovvero di connessione tra visione ed esecuzione che risolve questo problema alla radice.
Questo modello di cascading ha una serie di benefici tra cui i più importanti sono
- ridurre l’entropia e la reattività aziendale mantenendo le persone concentrate su ciò che conta per lunghi periodo di tempo invece di cambiare la strategia semplicemente perché qualcuno sente il bisogno di novità,
- proteggere la visione dell’azienda e di conseguenza sbloccare un pensiero strategico più solido, coerente e innovativo.
In conclusione (per il momento)
Hai scoperto perché la definizione degli obiettivi non è solo una questione di metodo, ma di scienza applicata: impostare obiettivi chiari, misurabili e motivanti significa creare le condizioni ideali affinché il cambiamento avvenga in modo stabile.
Abbiamo visto come obiettivi progettati per stimolare la motivazione interna, eliminare ambiguità e connettersi a uno scopo personale o organizzativo possano alimentare quella energizzante sensazione di Progresso di cui abbiamo bisogno per sentirci vivi.
MAKE PROGRESS® non si limita a ottimizzare le prestazioni, ma è un vero sistema operativo aziendale, dove ogni obiettivo si trasforma in un acceleratore strategico, supportato dal modello di cascading per bilanciare focus di breve e visione di lungo periodo. Questo è il segreto per ridurre l’entropia e proteggere la coerenza della strategia nel tempo.
Se questa nota strategica ti ha ispirato, ti invito a condividerla con i tuoi colleghi o con chi potrebbe trovare utili questi principi per creare team più coesi, autonomi e motivati. Gli strumenti che hai intravisto oggi possono davvero fare la differenza nel raggiungimento di obiettivi ambiziosi senza accumulare debito strategico.
Per approfondire ogni dettaglio del metodo, puoi scegliere un momento dal mio calendario o richiedere una sessione di formazione dedicata al tuo team sull’intero toolkit di MAKE PROGRESS®.
Ci vediamo nella prossima nota, nel frattempo, aspetto con curiosità i tuoi feedback: ci tengo.
ALWAYS MAKE PROGRESS
Antonio ⤴
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