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№ 159

Come aumentare le vendite del 47,89% con gli OKR

5:10 di lettura — La metrica più azionabile per i team di vendita. Cos'è e come si calcola la Sales Velocity. Esempi e Template scaricabili.
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Hey, buon lunedì.

Devi immaginare il lavoro in STRTGY come un laboratorio nel quale lavoriamo con precisione per aiutare CEO e manager ad evolvere il proprio lavoro strategico.

Abbiamo il privilegio di poter applicare gli strumenti certificati di MAKE PROGRESS con gli OKR in settori differenti e di poterli aggiornare frequentemente per renderli sempre più efficaci.   

Nella nota di oggi voglio darti un esempio concreto di come un team di vendita può aumentare le proprie performance quotidiane del 47,89% impegnandosi a migliorare una sola metrica del 10%.

Continueremo la conversazione nello STRTGY Meeting di questa sera con Mirko Spinelli, Responsabile delle PMI in Italia di Salesforce, ci sarai?

Ti aspetto nella stanza,

ALWAYS MAKE PROGRESS ⤴


Sales Velocity, la stella a cui ogni team di vendita dovrebbe puntare

Perché i team di vendita devono avere OKR connessi alla strategia

Gli OKR (Obiettivi e Risultati Chiave) per i team di vendita non sono solo obiettivi operativi, ma strumenti strategici. Quando sono ben definiti, collegano le attività quotidiane alle visioni a lungo termine dell’azienda, garantendo che ogni membro del team non solo sappia cosa deve fare, ma anche perché lo fa. Questo allineamento strategico motiva i team e migliora le prestazioni complessive.

Le vendite, soprattutto oggi, richiedono cooperazione tra diversi team. Non basta vendere di più, è fondamentale vendere alle persone giuste, allineate con il prodotto e le modalità operative dell’organizzazione. Vendere solamente di più può causare problemi in altre aree come finance per la riduzione della marginalità o le operation a causa di clienti impreparati all’utilizzo del prodotto.

OKR banali: segnale di inesperienza

Gli OKR banali o superficiali derivano spesso dall’inesperienza o da una guida inadeguata di OKR Coach non certificati. 

OKR privi di specificità conducono a sforzi inefficaci e a risultati mediocri. Molti team, infatti, lamentano l’assenza di miglioramenti attesi dopo l’introduzione degli OKR.

È comune, soprattutto nelle revisioni dei programmi di implementazione in corso, che gli OKR dei team vendita si limitino a una forma del tipo “vendere di più”. In tal modo, i loro obiettivi diventano semplicemente la trasposizione in forma di OKR dei KPI di controllo di lungo periodo già esistenti. Questo approccio è paragonabile ad avere un OKR per ricordarci di respirare: banale e standard, senza alcun beneficio concreto.

Garantire l’Efficacia degli OKR di vendita

La mia raccomandazione è di mappare la strategia prima di definire gli obiettivi, distinguendo le metriche di controllo da quelle fondamentali per comprendere il processo di vendita. Solo dopo aver calcolato i trend, ovvero l’evoluzione temporale delle metriche, si possono individuare i punti critici.

Questo lavoro permetterà di distinguere le attività di business as usual da quelle mirate a risolvere i problemi rilevati e generando un effetto domino sui risultati.

Analizzando vari processi di vendita in diverse industrie, abbiamo notato che una metrica su tutte cattura le componenti principali del percorso di vendita e aiuta i team a cooperare sul miglioramento del processo. 

Sto parlando della Sales Velocity. È così rilevante che l’abbiamo incluso di default nel OKR Toolkit. 

Se hai già scaricato l’OKR Toolkit, lo troverai nella tua area riservata nel Learning Center; altrimenti, potrai acquistare il libro o l’OKR Toolkit Standalone per iniziare subito.

Cosa è la Sales Velocity

La Sales Velocity è una misura che indica la rapidità con cui le opportunità di vendita si trasformano in entrate effettive. Questa metrica è cruciale perché fornisce una visione immediata dell’efficacia del team di vendita e della salute complessiva del processo commerciale. Più alta è la Sales Velocity, più rapidamente l’azienda genera entrate.

Come si calcola la Sales Velocity (€/giorno)

Per misurare la Sales Velocity, si considerano quattro fattori fondamentali: 

  1. il numero di opportunità
  2. il valore medio dell’ordine
  3. il tasso di conversione 
  4. la durata del ciclo di vendita. 

La formula della Sales Velocity è: 

Importanza dei Quattro Fattori della Sales Velocity

La Sales Velocity si misura in Euro o Dollari per periodo di tempo, e permette così di visualizzare la velocità con cui le opportunità si trasformano in denaro. 

Nello screenshot qui sotto puoi vedere l’esempio di un’azienda con una velocità di vendita di 3.300 euro al giorno.

Le quattro metriche necessarie per calcolare la Sales Velocity rappresentano diverse dimensioni del processo di vendita. 

  • Il numero di opportunità indica l’efficacia del team di acquisizione
  • il valore medio dell’ordine mostra la capacità del mercato di riconoscere valore nei prodotti
  • il tasso di conversione rappresenta sia la qualità di acquisizione delle opportunità generate dai lead, sia l’efficacia del processo d’acquisto. 
  • la lunghezza del ciclo di vendita evidenzia la velocità con cui i clienti concretizzano l’acquisto.

Come vedi la vendita è uno sport di squadra e con questi parametri è possibile prendere decisioni facilmente implementabili per migliorare la velocità con la quale l’azienda estrae valore dal mercato.

Come aumentare le vendite del 47,89% in modo sostenibile con la regola del 10%

I team che trascurano questa metrica rischiano di concentrarsi su tattiche di breve periodo, come incrementare il budget sull’advertising per aumentare le opportunità o alzare i prezzi. Oppure incrementare artificialmente i tassi di conversione qualificando meno opportunità o solo quelle più sicure accorciando di conseguenza anche il ciclo di vendita.

Queste tattiche poco sostenibili, una volta spostata l’attenzione dai numeri, potrebbero far tornare le performance ai livelli precedenti.

Nel foglio “Esempi” del template che troverai nel Learning Center troverai delle simulazioni che per comodità qui riporto evidenziate in rosa. Queste tattiche mostrano un incremento del 50% sulla serie Sales Velocity, ma è frutto dell’intervento di un solo team.

In fondo al foglio, troverai una parte evidenziata in giallo che mostra una regola semplice ma potente: la regola del 10%.

Cosa succederebbe se tutti i team migliorassero solo del 10% ognuno di questi parametri? 

Come noterai, sono piccole ma significative migliorie che aumentano del 50% il valore di vendita quotidiano. Non si tratta di delegare a un team la responsabilità del miglioramento delle vendite, ma di cooperare per perfezionare l’intero processo, lavorando ciclo dopo ciclo a risolvere roadblock in modo semplice, efficace, poco costoso disinnescando, poco alla volta, il lavoro in silos.

3 modi per ottenere questi risultati

  1. Acquista Make Progress con gli OKR e accedere al toolkit
  2. Partecipa al The Growth Machine Workshop per identificare la propria meccanica della crescita (nuove date disponibili)
  3. Lavora con STRTGY sotto la guida di un coach certificato per migliorare il proprio business, metrica dopo metrica.

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