No. 86

Come far convivere Obiettivi di vendita e OKRs?

4:30 di lettura — Scopri uno dei tre possibili approcci alla scrittura dei KR
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Hey, buon Lunedì!

Ogni primo lunedì del mese rispondo alle domande che stanno arrivando numerose da chi ha deciso di iscriversi alla lista di lancio della Guida all’Implementazione degli OKRs di STRTGY. Puoi farlo anche tu visitando questo link.

Questa è la domanda più frequente del periodo appena passato:

Come posso sincronizzare Obiettivi di Vendita e OKRs?

Sul tema “obiettivi” il Sales Team è quello più tosto da affrontare. You know…

La letteratura sull’argomento consiglia di separare le ricompense economiche dalla struttura degli OKRs. Vero… in parte. Questo argomento richiederebbe una nota a sé, o forse un capitolo intero, intanto, se ti va, puoi rispondere a questa email raccontandomi la tua opinione, sono curioso di sapere cosa ne pensi!

Quando si parla di Obiettivi di Vendita nell’ambito degli OKRs probabilmente in azienda è già successa una cosa importante e cioè che il budget preventivo o il piano industriale per l’anno è già stato approvato e i bonus sono già stati concordati con ogni membro del team.

In pratica qualcuno ha già calcolato quanto dovrebbe essere il fatturato necessario da portare a bordo per il periodo corrente in modo da sostenere le aspettative di crescita, i costi, gli investimenti e i bonus che, dai Sales (o dalla proprietà), vengono spesso considerati parte integrante del proprio compenso.

In questo scenario che conoscerai benissimo può succedere un fenomeno che si chiama “sandbagging”. Cosa significa?

“Sandbagging” significa che si è portati a negoziare il numero più basso possibile per essere sicuri di raggiungerlo.

Molti termini della strategia vengono dal gergo militare. Infatti, per ingannare il nemico sulle proprie capacità, le truppe possono combattere con il minimo della potenza di fuoco difendendosi dietro i sacchi di sabbia e resistere con meno danni possibili prima di sferrare un attacco finale che coglierà tutti di sorpresa!

Succede però che i leader decidono così di darsi un tetto fissandolo la crescita al limite inferiore di quella potenziale e alla fine dell’anno… anche se va tutto bene, nessuna sorpresa!

Come si esce da questo impiccio?

Uno dei tre possibili approcci alla scrittura dei KR

La narrativa degli OKRs ci racconta anche la storia che bisogna sparare alto, fare un cosiddetto moonshot! Un numero così grande che, se anche lo mancassimo, atterreremmo sicuramente più lontano di quanto sperato.


Vediamo però come funziona nella realtà.

Quando si scrivono gli OKRs è necessario introdurre un altro parametro: la confidenza.

La confidenza di raggiungere un risultato non è rocket-science. Non c’è un algoritmo per calcolarla. È imperfetta come siamo imperfetti noi umani, ma è utile per capire tante cose.

In base a questo parametro possiamo adottare tre approcci diversi alla scrittura dei KRs: Committed First, Target First e Stretched.

Per rendere più viva la storia ti presento Mario, è il nostro Head of Sales. Il suo obiettivo da contratto è raggiungere €100k di fatturato e siccome abbiamo deciso di lanciare gli OKRs qualcuno gli dice che il suo nuovo numero adesso è €300k…

Mario è disorientato. Ha due numeri. Uno che ha concordato con il proprio manager e l’altro che è venuto fuori così dal nulla… Quale sarà il suo vero obiettivo? Su quale numero verrà davvero valutato? Perché questa nuova pressione sul suo lavoro?

Questo è un caso perfetto per utilizzare il primo approccio.

Committed First

Nel caso di Mario, se è vero quello che abbiamo detto poco fa e che cioè gli Obiettivi di Vendita al quale sono stati collegati i suoi bonus sono un obiettivo che, se mancato, metterrebbe in difficoltà l’organizzazione, allora potremmo pensare che sia stato calcolato sulle reali capacità del suo team di poter raggiungere quel risultato. 

Possiamo dire quindi che il livello di confidenza è molto alto, diciamo 90%, altrimenti non l’avrebbe accettato. Mario ha tutto ciò che gli serve per poter lavorare bene, possiamo considerare il tuo numero come un impegno minimo, “committed” appunto.

Se alla fine del periodo Mario avrà centrato i €100K di fatturato, cosa significherà per lui e per l’azienda?

Sicuramente che Mario ha mantenuto le aspettative… ma le avrebbe mantenute lo stesso anche senza gli OKRs. 

Sarebbe stato però di gran lunga più soddisfacente per l’organizzazione che Mario avesse realizzato molto di più, no?

Nell’approccio Committed First il target critico viene fissato al 30%. 

Se €100K sono il minimo che ci aspettiamo, la confidenza di raggiungere l’obiettivo è molto alta e l’organizzazione non ha bisogno di lavorare in modo diverso, allora €100k saranno il 30% del suo KR.

Nell’esempio di Mario dobbiamo dichiarare il suo KR con target a €300K (100 è il 30% di 300, per tenere i numeri tondi)

Questo approccio (se ben comunicato) salverà Mario da una crisi di nervi perché con quel risultato i suoi bonus saranno al sicuro anche se il KR sarà raggiunto solo al 30%.

È importante ricordare che gli OKRs non sono uno strumento di valutazione della persona ma di come viene eseguita la strategia!

Immagina invece il caso in cui Mario e il suo team hanno elaborato una strategia vincente per cui riescono a chiudere contratti per €230k. Alla fine del periodo il suo KR avrà raggiunto un progresso del 76% e questo valore contribuirà alla misurazione del progresso sull’obiettivo finale in modo considerevole!

In questo scenario, non solo Mario avrà raggiunto e superato la propria quota assicurandosi e incrementando il suo bonus ma, cooperando con i colleghi, avrà sviluppato le capacità per permettere all’organizzazione di replicare il successo.

Per concludere

L’approccio Commited First alla scrittura dei KR mette al sicuro i risultati minimi dell’organizzazione pur mantenendo la tensione data dallo stretching sugli obiettivi che la metodologia permette di ottenere.

Nel libro che sto scrivendo scoprirai che ci sono tante altre sfumature, ma per semplicità adesso ci fermiamo qui. 

Fammi sapere se questa nota ti è stata utile e condividila pure con il tuo team o con chi sta affrontando gli OKRs in questo momento.

Buon lavoro!
ALWAYS MAKE PROGRESS! 🏂

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