No. 45

Il miglior tool di strategia al mondo

3:03 di lettura — È nato 42 anni fa.
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Hey, buon lunedì!

Mi sento un po’ in colpa per averti portato qui con un’esca, neanche una delle migliori lo ammetto… Ma l’ho fatto a fin di bene per scendere dalla superficie delle cose al nucleo interno, quello più caldo e denso, della faccenda.

Prima però voglio farti vedere queste due immagini.

La prima viene da ChiefMarTech di Scott Brinker. È la superinfografica, datata ormai Aprile 2020, che mappa più di 8.000 tools di marketing.

La seconda viene da SmartSellingTools che ha fatto la stessa cosa per i software legati alla vendita. Eccola qui.

Non c’è bisogno che fai tap per ingrandirle e leggere i nomi. Sono troppi. L’industria è letteralmente esplosa. Come fare a scegliere quello giusto? Non puoi… se non sai cosa fare.

 

Allora qual è il miglior tool strategico al mondo?

Quello che, se usato con maestria, può far crescere il tuo business al doppio della velocità attuale?

Non è nessuno di quelli nelle immagini precedenti.

È lo spreadsheet. Il foglio di calcolo.  

È sempre stato lì nel tuo computer, o nel cloud, pronto per visualizzare, manipolare e proiettare la cosa più importante di ogni sfida imprenditoriale. I numeri.

Puoi acquistare in Saas la versione più scintillante di qualsiasi cosa… 

Ma lo spreadsheet ha un primato su tutti: è il primo tool No-Code in assoluto. 

Quello che permette di prototipare il modello operativo di qualsiasi iniziativa e capire se i numeri “stanno in piedi”.

Usalo al contrario

Nel 1990 Rita McGrath and Ian MacMillan intercettano un pattern ricorrente in una serie di grandi fallimenti manageriali: è incredibilmente frequente che i grandi lanci di prodotto nel mercato diventino la ricetta perfetta per il fallimento.

Tutte queste debacle hanno una cosa in comune: non aver controllato, via via durante l’esecuzione del progetto, e prima di ogni investimento, che ci fossero davvero le condizioni per materializzare i numeri dei business plan.

Ne esce fuori un processo per gestire l’innovazione che ha preso il nome di Discovery Driven Planning.  

Essenzialmente si basa su tre pilastri fondamentali.

  1. La necessità di generare e validare rapidamente un grande numero di idee
  2. La possibilità, anche per le grandi organizzazioni, di comportarsi come una start-up e di definire in anticipo che questi numeri esistano davvero nel mondo reale  prima di iniziare a sviluppare anche solo un mattoncino del nuovo progetto
  3. La sostituzione delle milestones con dei checkpoints per trasformare il più rapidamente possibile le ipotesi iniziali con i fatti che via via emergono dagli esperimenti.

 

Il processo è descritto nel dettaglio in questo libro Discovery-Driven Growth e non è un segreto che anche il modello Lean Startup di Eric Ries ne è stato profondamente influenzato. 

Lo strumento più semplice e allo stesso tempo più utile che puoi rubare adesso, e implementare ovviamente in uno spreadsheet, è il Reverse Income Statement, praticamente il conto economico al contrario.

Lo scopo è quello di ricostruire al contrario le economics partendo dalle definizione di successo in termini di fatturato e marginalità attesi per scendere via via nella composizione di questi numeri per capire quante unità di prodotto è necessario vendere e quanto costerebbe farlo… ma soprattutto quali siano le condizioni che è necessario che si verifichino per rendere il piano realizzabile.

Ogni riga diventa così un esperimento che è permette di spostare i pesi sulla bilancia delle ipotesi ai fatti investendo solo ciò che non è possibile perdere evitando di fare pericolose scommesse.

Tre domande per la settimana

  1. Quali sono i problemi più grandi per i tuoi clienti nel tuo campo?
  2. Stai lavorando a una soluzione? Se no, perché?
  3. Quali sono i numeri che devi scoprire per materializzare il fatturato che giustifica un buon ritorno sull’investimento?

Mi farebbe davvero piacere conoscere quello che stai creando.

Fatti sentire

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