Hey, buon lunedì!
Quando ti sei iscritto a questa newsletter non ti ho chiesto troppe informazioni. Anzi, oltre al tuo indirizzo email nessun ulteriore dato personale.
Oggi però voglio farti una domanda: Cosa vendi?
Tu personalmente, o l’azienda per la quale lavori.
Qual è il tuo prodotto?
Un esercizio pratico
Mi è capitato nell’ultimo periodo di lavorare a due progetti che avevano una cosa in comune. Non si capiva bene il prodotto che stavano vendendo.
Cavolo un bel problema starai pensando!
Sarà successo anche a te che guardando il sito ti sarai chiesto: mhhhh… bello, ma che vendono?
L’equazione è semplice: se non si capisce, non si può comprare.
Dai feedback che ricevo ho capito che una delle qualità più apprezzate di questa newsletter è la pragmaticità. Il fatto che quando finisci di leggerla puoi già cambiare qualcosa nel tuo modo di lavorare.
Allora mi sono chiesto, come posso migliorare le vendite del tuo prodotto/servizio in soli 5 minuti di lettura di questa newsletter?
Ti aiuterò a capire se stai vendendo una di queste 4 cose perché se stai vendendo qualcos’altro probabilmente starai incontrando difficoltà.
Queste quattro cose sono:
- Soldi
- Tempo
- Sesso
- Tranquillità
Le basi
Intanto è importante metterci d’accordo sul fatto che a nessuno interessa la tecnologia che possiedi, i software che usi, l’arredamento del tuo ufficio, gli ingredienti chimici in latino stampati sull’etichetta…
Alle persone importa che tu possa risolvere il problema.
Gli esperti di Design Thinking potrebbero dirti cose come “le persone vogliono essere migliori”… e questo è giusto perché qualsiasi cosa faccia il tuo prodotto al di fuori di risolvere il problema, le fa solo incazzare, il che è esattamente l’opposto di essere migliori.
Allora hai bisogno di essere sicuro che tutto del tuo prodotto sia allineato con quel problema. Dalla comunicazione alla distribuzione, dall’estetica all’esperienza di utilizzo…
altrimenti qualsiasi sforzo sarà invano.
Se non sei d’accordo puoi disiscriverti subito oppure insieme possiamo semplificare la questione e cercare di capire se il tuo prodotto rientra in una di queste quattro categorie e segnare già oggi le cose da sistemare.
Immagina il tuo prodotto come un frutto. Al centro c’è un seme e attorno c’è tutto il resto. La polpa, il sapore, il profumo, il colore… tutto dipende dal seme. Se cambia il seme, cambia il frutto. Non puoi dare alle persone una mela che ha il sapore di radicchio… se anche sei stato bravo a venderla la sputerebbero, e cambierebbero fruttivendolo.
Allora, troviamo il seme…
Soldi
Se il tuo prodotto risolve il problema di far crescere, guadagnare o risparmiare soldi allora questo è il tuo seme.
Non si tratta solamente di prodotti finanziari.
Pensa al seme come al beneficio finale del tuo prodotto.
Potresti vendere un tool per migliorare le performance di un e-commerce, per far arrivare più persone al ristorante o un’app per risparmiare sulle bollette… il beneficio è identico ed è collegato al miglioramente della situazione finanziaria del tuo cliente.
Fallo capire bene.
- Elimina i costi nascosti.
- È evidente il guadagno/risparmio?
- Celebri adeguatamente gli incrementi?
Tempo
Il tuo prodotto è in grado di far qualcosa di lungo in meno tempo o permette di migliorare la gestione del tempo o addirittura di fare qualcosa per liberare più tempo ai tuoi clienti?
Che sia un aspirapolvere o un tool di automation, di un app per fare la spesa o saltare la coda, di una persona nuova da assumere che faccia tornare a casa prima il suo boss… allora questo è il tuo seme.
- Mostra la velocità. Più sembra veloce, più sembra semplice anche se sotto il cofano c’è qualcosa di estremamente complicato.
- Spiega bene come si concretizza il risparmio di tempo e prova a quantificarlo.
- Visualizza come utilizzare meglio il tempo liberato
Sesso
Qui non è necessario che tu sia esplicito. Ci siamo capiti 😉
Che sia un profumo, un auto, un vestito, o un social network, rientra in questa categoria se permette ai tuoi clienti di migliorare le relazioni con gli altri.
Scegliere un brand piuttosto che un altro è un potente strumento che non solo permette di esprimere la propria personalità ma di rappresentare un’adeguata alternativa per mischiare ed evolvere il proprio patrimonio genetico.
Una forte opinione su questo ce l’ha Scott Galloway che nel suo libro The four. I padroni. Il dna segreto di Amazon, Apple, Facebook e Google ↗ fa reverse engineering delle strategie che le quattro tech companies utilizzano per manipolare i bisogni fondamentali di tutti noi. Ti allego uno schema che spiega tutto!
- Evita i clichè.
- Rendi il prodotto espressione personale di chi lo usa.
- Rendi i tuoi clienti orgogliosi di mostrarlo.
Tranquillità
Questi prodotti funzionano come l’assicurazione per evitare che succeda qualcosa di spiacevole e il valore, di solito, è legato all’entità del danno. È questo il tuo caso?
Che siano servizi di manutenzione informatica, gestione dei risparmi, l’assicurazione dell’auto o un ristorante con il doppio della distanza tra i tavoli… questo è il tuo seme.
Il fatto è che siamo portati a dare un valore molto alto alla probabilità di perdere qualcosa che siamo disposti a investire per evitare che accada.
Purtroppo, o per fortuna per te, il nostro cervello casca con facilità in questo tipo di trabocchetti quando i messaggi sono confezionati bene.
Daniel Kahneman è stato così bravo a spiegare questo concetto e in generale a mettere in relazione psicologie ed economia che nel 2002 ha vinto il premio Nobel. Ti consiglio il suo libro Pensieri lenti e veloci ↗ perché i suoi studi sui processi decisionali potrebbero tornarti estremamente utili.
- Quale stress puoi ridurre dalla vita dei tuoi clienti?
- Visualizza quanto piccolo è l’investimento rispetto al possibile danno.
- Informali costantemente del rischio e di quanto sono protetti di conseguenza.
Prossimi passi
Sono sicuro che mentre leggevi sarai riuscito a posizionare il seme giusto nel tuo prodotto o servizio.
È probabile che più benefici si amplifichino l’uno con l’altro, ma per questo esercizio prendine in considerazione solo uno, il più importante, quello che ti è venuto in mente istintivamente mentre leggevi.
Riscrivi la value proposition con questa nuova angolatura.
Vuoi [descrizione beneficio] ? Clicca qui.
Incolla questa frase nella firma della tua email che è essenzialmente una lettera di vendita che invii 100 volte al giorno.
Chiedi ai tuoi colleghi di fare lo stesso.
Hai appena migliorato le vendite del tuo prodotto, in 5 minuti.
Ora la settimana è in discesa.
Buon lavoro!
Fatti sentire.
