No. 41

Atomic business

Cos'hai in comune con Apple, Netflix e Spotify?
CONDIVIDI
Condividi su facebook
Facebook
Condividi su twitter
Twitter
Condividi su linkedin
LinkedIn
Condividi su whatsapp
WhatsApp

Hey, buon lunedì!

Spero vada tutto bene dalle tue parti. Sembra che siamo appena entrati in quello che molti giornali hanno definito un semi-lockdown. Un altro tentativo di recuperare il tempo perso a non far niente. A non sistemare gli ospedali, la scuola, i trasporti pubblici, le attività al pubblico.

Il lockdown di marzo ha visto i suoi effetti solo nell’estate. Sarà per questo che chi poteva cambiare le cose ha passato le vacanze anestetizzato per ritrovarsi poi a settembre con i compiti ancora da fare.

Questo DPCM è l’ennesimo esempio di come la burocrazia non incontra mai la scienza.

Prepariamoci a un’altra ondata di webinar e corsi gratis, anche se alla fine quello che conta in questo momento è che un’attività chiusa rimane chiusa anche se ci fai marketing…

È necessario essere più pratici adesso. 

Il marketing serve a facilitare le vendite quando le vendite possono avvenire. Ora invece è fondamentale adattare il modello di business a un nuovo modo creare valore. Riorganizzare gli atomi per creare nuove molecole con le quali sintetizzare l’ossigeno che ci serve. Seguimi per i prossimi 5 minuti, ti faccio vedere una cosa…

Accendiamo il microscopio…

Gli atomi sono le unità di business che guidano le revenue della tua azienda. Sono ciò che hai deciso, nel tuo modello di business, che i clienti devono pagare. Riconfigurare questi atomi in un modo nuovo, vedrai, avrà un impatto enorme sul prezzo, sui profitti, sulle logiche di crescita, sulla competizione e in generale sul funzionamento dell’attività stessa. Questa riconfigurazione è il segreto dei modelli di business più profittevoli di sempre.

Per alcune aziende è facile, gli atomi sono scritti sulle fatture e coincidono con le unità di prodotti fisici ceduti ai clienti ma per altre potrebbe essere più difficile, anzi, a volte, è proprio questa frammentazione a rendere le attività inefficienti. “Quanto costa questo progetto?” “Dipende…”

Definire correttamente l’unità atomica di business è critico per accelerare la vendita neutralizzando la competizione e molte innovazioni che oggi fanno parte della nostra vita non sono che innovazioni avvenute a questo livello atomico.

Quando acquistavamo la musica in CD o musicassette pagavamo tutti i brani anche se in realtà ne ascoltavamo solo uno a ripetizione. Poi gli MP3 hanno disintegrato le compilation e fatto nascere gli Online Music Stores con tanti tentativi goffi da parte dell’industria di contrastare la pirateria finché Apple nel 2003 lancia l’iPod e iTunes con il suo modello paga-per-canzone (anche se non è stata la prima, ma la prima ad avere un’esperienza che avesse senso). 3 anni più tardi, nel 2006, a Stoccolma nasce Spotify e non sei più obbligato a pagare-per-canzone ma puoi avere tutta la musica che vuoi a patto di ascoltare un po’ di pubblicità o pagare €10 al mese.

Come vedi gli atomi, ovvero le canzoni, sono rimasti gli stessi. Sono stati solo riconfigurati. I clienti pagavano prima il cd, poi un mp3, poi un abbonamento, per avere sempre la stessa cosa: ascoltare quella maledetta canzone.

Anche Netflix deve il proprio successo al lavoro sui propri atomi. Nel 1998 il modello di business era molto diverso da quello di oggi infatti distribuiva DVD via posta e, come Blockbuster, applicava delle penali a chi tardava la restituzione. Dal punto di vista dei clienti il beneficio era solo quello di non recarsi in un negozio fisico ma la frustrazione della restituzione era identica. I clienti volevano solo pagare per vedere un film e non pagare anche per il ritardo. Per questo lanciò un esperimento: chiese ai propri clienti di indicare una sequenza di film da guardare permettendo loro di ricevere il DVD successivo solo alla restituzione del precedente. Molti clienti decisero di fare “switch” verso questo nuovo modello ad abbonamento che portava un enorme incremento di valore: costi di noleggio chiari, niente penali, grande selezione e film illimitati. 

Netflix ha così validato il suo nuovo modello di business riconfigurando i propri atomi smettendo di far pagare per DVD ma per l’esperienza di vedere qualsiasi film.

Ah, se ancora non ne hai sentito parlare ti consiglio questo libro appena uscito: L’unica regola è che non ci sono regole. Netflix e la cultura della reinvenzione ↗, non l’ho ancora letto ma è nella mia reading list.

Ingegneria molecolare

Come hai visto, cambiare le unità di business, sembra quasi naturale per aziende che hanno business che superano la legge di gravità (No. 23)↗ ma è una cosa che possono fare tutti, anche tu, soprattutto se così facendo puoi rendere meno costoso e rischioso fare “switch” dall’attuale soluzione alla tua. Per i tuoi competitor sarà difficile adattarsi al tuo nuovo modello di business.

Fissa subito un breve meeting per provare a cercare alternative alla tua attuale configurazione. Ho messo insieme alcuni esempi da usare come catalizzatore:

Fai pagare per:

  1. Singola unità fisica (un prodotto)
  2. Un servizio (done-for-you)
  3. Un abbonamento (a un servizio, a un prodotto a l’accesso di risorse)
  4. Uno specifico risultato (lead generation)
  5. Tempo (ore o giorni di consulenza)
  6. Consumo di assets (potenza di calcolo)
  7. Benefit (% ROI, % sul risparmio, % sul fatturato)
  8. Benefit creato per il cliente finale (distribuzione)

Cosa fare dopo:

  1. Seleziona con precisione il tuo cliente ideale
  2. Costruisci rapidamente nuovi assets di marketing per la tua nuova offerta
  3. Usa il primo cliente per costruire le procedure
  4. Riduci i costi di acquisizione e dacci dentro

 

È importante lavorare adesso al tuo prossimo vantaggio competitivo.

Buon lavoro!
Fatti sentire.

Non perdere le prossime Note. Ogni lunedì alle 7:00. Gratis.

Strumenti e framework per sbloccare l’innovazione in azienda e applicare praticamente Design Thinking, Blue Ocean Strategy, JTBD e OKRs.  

Ultime STRTGY Notes

№ 84
del 20 Settembre 2021
3:28 di lettura — L’incredibile impatto di scegliere la variabile giusta al momento giusto
№ 82
del 6 Settembre 2021
3:33 di lettura — Dalla Strategia. Come codificarla rendendola visibile a tutta l’organizzazione.
№ 81
del 30 Agosto 2021
4:37 di lettura — Riparti a Settembre con ordine e concentrazione usando un semplice principio (e un nuovo tool: il Team Focus Planner)
№ 80
del 2 Agosto 2021
6:20 di lettura — Cosa leggere per migliorare cultura, scalabilità e profitto nel prossimo quadrimestre
№ 77
del 5 Luglio 2021
2:48 di lettura — L’importanza strategica della gentilezza e perché è stata fondamentale per Starbucks in Italia
№ 76
del 28 Giugno 2021
Svelata la scaletta dell’incontro con Mauro Porcini, SVP & CDO di PepsiCo. Live oggi 28 Giugno 18:30 solo su STRTGY
№ 74
del 14 Giugno 2021
2:23 di lettura — Non più solo estetica ma culturale ed economica - Contiene annuncio importante!
№ 71
del 24 Maggio 2021
5:00 di lettura — Come individuare il massimo grado di libertà strategica
№ 69
del 10 Maggio 2021
1:26 di lettura — Cosa hanno imparato un influencer da 600k subs e un Head of Strategy di una delle più creative agenzie italiane? 10 sgami per spaccare su internet
№ 68
del 3 Maggio 2021
3:58 di lettura — Cos’hanno in comune le aziende più innovative del Mondo?
№ 66
del 26 Aprile 2021
4:39 di lettura — Dalla co-creazione alla co-operazione.
№ 62
del 29 Marzo 2021
5:15 di lettura — Perché importante che tutto sia “prodottizzato”
№ 61
del 22 Marzo 2021
5:36 di lettura — Come aumentare il tuo impatto e quello del tuo team, smettendo di scrivere task inefficaci.
№ 60
del 15 Marzo 2021
5:29 di lettura - La ricetta perfetta per il disastro e cosa fare in alternativa
№ 59
del 8 Marzo 2021
4:21 di lettura — Priorità chiare, team allineati, motore a pieni giri.
№ 56
del 22 Febbraio 2021
5:39 di lettura — Clubhouse, un suo competitor e il percorso più breve tra Produzione e Consumo
№ 54
del 8 Febbraio 2021
4:33 di lettura — Come creare la tua macchina della crescita, concentrare le energie e allineare il team
№ 52
del 25 Gennaio 2021
5:54 di lettura — Come usare la North Star Metric per disegnare e guidare la strategia
№ 51
del 18 Gennaio 2021
4:56 di lettura - Experience as a Service. Come usare i dati per guidare la Strategia.
№ 48
del 7 Dicembre 2020
5:21 di lettura — Scopri se la tua organizzazione è matura per adottare gli OKRs.
№ 46
del 23 Novembre 2020
4:25 di lettura — La spiegazione strategica del perché Apple ha lasciato Intel e del perché i tuoi clienti potrebbero lasciare te.
№ 41
del 26 Ottobre 2020
Cos'hai in comune con Apple, Netflix e Spotify?
№ 40
del 19 Ottobre 2020
5:00 di lettura — Focus, Allineamento, Misurazione, Stretching, Ritmo e Comunicazione
№ 39
del 12 Ottobre 2020
Concentrarsi sulle cose che contano, non sull’innovazione degli altri
№ 37
del 28 Settembre 2020
5 min di lettura — Le uniche 4 cose che puoi vendere, esercizio pratico.
№ 36
del 21 Settembre 2020
4:41 di lettura — Allineamento strategico, Eric Yuan, Disruptive Innovation
№ 31
del 10 Agosto 2020
Summer Edition — 9 esempi di chi ha già ridotto il gap tra Design, Business e Tecnologia
№ 28
del 20 Luglio 2020
9 libri per ridurre il gap tra Design, Business e Tecnologia
№ 26
del 6 Luglio 2020
5:39 di lettura — Un gelato Blue Ocean, l’esperienza fuori dal negozio, queue management e brand computazionali.
№ 31
del 22 Giugno 2020
4:54 di lettura — Lavorare ovunque, chi può innovare copiando, cosa fare nel Q3-2020
№ 22
del 8 Giugno 2020
4:25 di lettura — Space X, Lean Analytics, Alignment, Value Network, Technical Risk
№ 21
del 1 Giugno 2020
5:32 di lettura — Licenzia la tua agenzia, la new wave della consulenza, Design Thinking flavors
№ 20
del 25 Maggio 2020
4:51 di lettura — La strategia sbagliata di Honda, la capacità di intercettare opportunità emergenti, Discovery Driven Strategy
№ 19
del 18 Maggio 2020
4:56 di lettura — Value, Delivery, Trust and Decision Making Chains
№ 18
del 11 Maggio 2020
4:47 di lettura — I limiti strutturali all’innovazione, prioritizzazione, 2 pattern, 3 tools.
№ 17
del 4 Maggio 2020
4:55 di lettura — Workshop del Team rosso, proprietà privata, condivisione, architettura e design, fiducia, rischio e igiene.
№ 16
del 27 Aprile 2020
5:33 di lettura — chi deve innovare? 3 modi low-risk, innovazione vs ottimizzazione, la carta-carbone di Facebook
№ 15
del 20 Aprile 2020
4:31 di lettura — The Contactless Business Model, no-business-plan, ristoranti fantasma e computazionali.
№ 13
del 6 Aprile 2020
5:08 di lettura — Nuove regole, nuove abitudini e 8 aree d’impatto per qualsiasi tipo di business.
№ 12
del 30 Marzo 2020
4:30 di lettura — Perché tempo, semplicità e performance sono fondamentali per qualsiasi futuro ci aspetti.
№ 11
del 23 Marzo 2020
4:44 di lettura — Sterilizzazione di primavera, la tua nuova purpose, un nuovo appuntamento alla macchinetta del caffè.
№ 9
del 9 Marzo 2020
5:53 di lettura — L'impatto sulle Persone, un nuovo modello di business per sopravvivere, smart working e le fasi del movimento.