Hey, buon lunedì!
Spero vada tutto bene dalle tue parti. Sembra che siamo appena entrati in quello che molti giornali hanno definito un semi-lockdown. Un altro tentativo di recuperare il tempo perso a non far niente. A non sistemare gli ospedali, la scuola, i trasporti pubblici, le attività al pubblico.
Il lockdown di marzo ha visto i suoi effetti solo nell’estate. Sarà per questo che chi poteva cambiare le cose ha passato le vacanze anestetizzato per ritrovarsi poi a settembre con i compiti ancora da fare.
Questo DPCM è l’ennesimo esempio di come la burocrazia non incontra mai la scienza.
Prepariamoci a un’altra ondata di webinar e corsi gratis, anche se alla fine quello che conta in questo momento è che un’attività chiusa rimane chiusa anche se ci fai marketing…
È necessario essere più pratici adesso.
Il marketing serve a facilitare le vendite quando le vendite possono avvenire. Ora invece è fondamentale adattare il modello di business a un nuovo modo creare valore. Riorganizzare gli atomi per creare nuove molecole con le quali sintetizzare l’ossigeno che ci serve. Seguimi per i prossimi 5 minuti, ti faccio vedere una cosa…
Accendiamo il microscopio…
Gli atomi sono le unità di business che guidano le revenue della tua azienda. Sono ciò che hai deciso, nel tuo modello di business, che i clienti devono pagare. Riconfigurare questi atomi in un modo nuovo, vedrai, avrà un impatto enorme sul prezzo, sui profitti, sulle logiche di crescita, sulla competizione e in generale sul funzionamento dell’attività stessa. Questa riconfigurazione è il segreto dei modelli di business più profittevoli di sempre.
Per alcune aziende è facile, gli atomi sono scritti sulle fatture e coincidono con le unità di prodotti fisici ceduti ai clienti ma per altre potrebbe essere più difficile, anzi, a volte, è proprio questa frammentazione a rendere le attività inefficienti. “Quanto costa questo progetto?” “Dipende…”
Definire correttamente l’unità atomica di business è critico per accelerare la vendita neutralizzando la competizione e molte innovazioni che oggi fanno parte della nostra vita non sono che innovazioni avvenute a questo livello atomico.
Quando acquistavamo la musica in CD o musicassette pagavamo tutti i brani anche se in realtà ne ascoltavamo solo uno a ripetizione. Poi gli MP3 hanno disintegrato le compilation e fatto nascere gli Online Music Stores con tanti tentativi goffi da parte dell’industria di contrastare la pirateria finché Apple nel 2003 lancia l’iPod e iTunes con il suo modello paga-per-canzone (anche se non è stata la prima, ma la prima ad avere un’esperienza che avesse senso). 3 anni più tardi, nel 2006, a Stoccolma nasce Spotify e non sei più obbligato a pagare-per-canzone ma puoi avere tutta la musica che vuoi a patto di ascoltare un po’ di pubblicità o pagare €10 al mese.
Come vedi gli atomi, ovvero le canzoni, sono rimasti gli stessi. Sono stati solo riconfigurati. I clienti pagavano prima il cd, poi un mp3, poi un abbonamento, per avere sempre la stessa cosa: ascoltare quella maledetta canzone.
Anche Netflix deve il proprio successo al lavoro sui propri atomi. Nel 1998 il modello di business era molto diverso da quello di oggi infatti distribuiva DVD via posta e, come Blockbuster, applicava delle penali a chi tardava la restituzione. Dal punto di vista dei clienti il beneficio era solo quello di non recarsi in un negozio fisico ma la frustrazione della restituzione era identica. I clienti volevano solo pagare per vedere un film e non pagare anche per il ritardo. Per questo lanciò un esperimento: chiese ai propri clienti di indicare una sequenza di film da guardare permettendo loro di ricevere il DVD successivo solo alla restituzione del precedente. Molti clienti decisero di fare “switch” verso questo nuovo modello ad abbonamento che portava un enorme incremento di valore: costi di noleggio chiari, niente penali, grande selezione e film illimitati.
Netflix ha così validato il suo nuovo modello di business riconfigurando i propri atomi smettendo di far pagare per DVD ma per l’esperienza di vedere qualsiasi film.
Ah, se ancora non ne hai sentito parlare ti consiglio questo libro appena uscito: L’unica regola è che non ci sono regole. Netflix e la cultura della reinvenzione ↗, non l’ho ancora letto ma è nella mia reading list.
Ingegneria molecolare
Come hai visto, cambiare le unità di business, sembra quasi naturale per aziende che hanno business che superano la legge di gravità (No. 23)↗ ma è una cosa che possono fare tutti, anche tu, soprattutto se così facendo puoi rendere meno costoso e rischioso fare “switch” dall’attuale soluzione alla tua. Per i tuoi competitor sarà difficile adattarsi al tuo nuovo modello di business.
Fissa subito un breve meeting per provare a cercare alternative alla tua attuale configurazione. Ho messo insieme alcuni esempi da usare come catalizzatore:
Fai pagare per:
- Singola unità fisica (un prodotto)
- Un servizio (done-for-you)
- Un abbonamento (a un servizio, a un prodotto a l’accesso di risorse)
- Uno specifico risultato (lead generation)
- Tempo (ore o giorni di consulenza)
- Consumo di assets (potenza di calcolo)
- Benefit (% ROI, % sul risparmio, % sul fatturato)
- Benefit creato per il cliente finale (distribuzione)
Cosa fare dopo:
- Seleziona con precisione il tuo cliente ideale
- Costruisci rapidamente nuovi assets di marketing per la tua nuova offerta
- Usa il primo cliente per costruire le procedure
- Riduci i costi di acquisizione e dacci dentro
È importante lavorare adesso al tuo prossimo vantaggio competitivo.
Buon lavoro!
Fatti sentire.
