№ 109

Dove scovare il ROI nell’innovazione?

5:15 di lettura — Perché misurare l’innovazione. Come misurare l’innovazione. Cosa misurare e come muovere i numeri.
CONDIVIDI
Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp

Hey, buon lunedì!

Voglio essere sicuro che niente potrà ostacolare la tua partecipazione, oggi 11 Aprile 2022, allo STRTGY Meeting con Irene Cassarino ↗

Irene è la CEO di The Doers (gruppo Digital Magics, uno degli incubatori di aziende più importanti d’Italia, BIT:DM↗), e con il suo team ha sviluppato un approccio investigativo che ruba gli strumenti dell’FBI per metterli nelle mani di chi, come noi, deve innovare intercettando, con efficacia, nuovi mercati.

Ecco come funzionerà! Alle 18:00 riceverai il link per accedere in anticipo alla stanza su Zoom nella quale ci incontreremo. Trova un angolo tranquillo per seguire l’incontro con webcam e microfono attivi (questo non è un webinar!) e avere con te carta e penna per prendere appunti. L’evento inizierà come sempre alle 18:30 in punto.

📅 Aggiungi l’evento al tuo calendario
Google Calendar / Apple Cal / Outlook

🟢 Invita il tuo team con un semplice messaggio su Whatsapp. L’innovazione è uno sport di squadra! Invita via Whatsapp ↗

Chi ha partecipato agli STRTGY Meeting precedenti ne è stato entusiasta!

«Entusiasmante» —Andrea, HR Innovation

«Innovativo e altamente formativo» —Massimo, Sales Manager

«Interessante, tempi giusti, attenzione che resta alta per tutto il tempo» —Claudio, Startup Founder 

«Gli argomenti sono di alta qualità e vengono esaminati in ogni dettaglio» —Michele, Designer

«Assorbi il più possibile» —Fiorella, Formatrice & Coach

In questa nota, oltre alle informazioni di servizio che ti ho appena dato, ci tengo anche a passarti i miei appunti su un aspetto della crescita incredibilmente importante e sottovalutato: la Retention, anche (e soprattutto) nel B2B.

Molti di noi lavorano in aziende che hanno (apparentemente) già trovato il Product Market Fit (qui come calcolarlo, №90 ↗) e che quindi generano fatturato, più o meno stabilmente, con i propri prodotti e servizi.

Ma quando c’è bisogno di crescere non basta solamente aumentare i budget sul marketing e continuare ad acquisire clienti, è importante anche che i clienti continuino a trovare valore in ciò si offre.

I nostri clienti si evolvono nel tempo moooolto velocemente. 

Lo fanno anche i nostri prodotti?

ALWAYS MAKE PROGRESS
—Antonio


● PRODUCTS / Retention

Il ROI nascosto dell’innovazione

Anche se tutto apparentemente sembra uguale, non lo è. L’azienda che guidi oggi è diversa da quella che guidavi solo poche settimane fa in termini di Customer Experience.

Nel corso del tempo è naturale che i tuoi clienti accedano a differenti versioni del tuo business: l’ingresso di nuove persone nel team, nuovi messaggi nel marketing, nuove modalità di offerte, nuovi tools…

Ogni esperienza è diversa e questo influenza il valore che sarai in grado di estrarre dalle relazioni. 

Man mano che l’azienda cresce aumenta il numero di ex-clienti (di clienti che non trovano più valore nei nostri prodotti) mentre diminuisce il numero di nuovi clienti interessati al prodotto.

In questa situazione investire sul marketing è come aggiungere acqua in un secchio bucato!

Per essere sicuro che le innovazioni introdotte stiano sostenendo la crescita è importante misurare che i nuovi clienti generino più valore rispetto a quelli che hanno iniziato a lavorare con te in una versione precedente del tuo business. 

I migliori business model si concentrano si sull’acquisizione ma soprattutto sul continuare a creare valore per i clienti che hanno già acquisito perché è lì che ci sono i maggiori profitti. Non è sostenibile continuare a “comprare” clienti!

Qui l’innovazione ha un ruolo importante e, in questo punto, può essere misurata addirittura con maggiore efficacia (che vuol dire anche progetti che vanno più veloci e sono sostenuti da maggiori risorse)! 

Quando pensiamo all’innovazione ci viene subito in mente il lancio di un nuovo prodotto che attirerà nuovi clienti, ma si rischia così di trascurare i già clienti che via via vedranno ridursi il sostegno al proprio sviluppo, spegnendosi come candele con lo stoppino sempre più corto.

Molte organizzazioni non prendono in considerazione il Network Effect, il fatto che il business aumenta di valore man mano che aumentano i clienti concentrandosi sul successo di quelli attuali che di conseguenza ne attireranno di nuovi.

Succede infatti più frequentemente il contrario, una sorta di Network Effect Negativo, molto comune in società di servizi, dove all’aumentare dei clienti diminuiscono le attenzioni dedicate ai clienti.

Innovare non vuol dire “creare cose nuove” ma “creare nuovo valore”!

Come misurare. Non è sufficiente la segmentazione demografica o comportamentale, è importante anche la segmentazione temporale raggruppando i clienti in coorti.

Esempio di coorti calcolato in Google Analytics

Mettendo cioè insieme i numeri di coloro che hanno iniziato a lavorare con te in un particolare periodo (es. Q1-21) per confrontarli con quelli di chi è entrato in relazione con il tuo business in un periodo differente (es. Q1-21 vs Q1-22, cosa è cambiato?)

Cosa misurare. Il profitto è la misura di tutte le strategie quindi parti da quello. 

Un buona metrica deve essere sempre comparabile e facile da calcolare. Profitto per unità è un numero che esiste in ogni business (profitto per progetto, profitto per cliente, profitto per oggetto venduto, profitto per tavolo, profitto per notte, continua tu…). Parti da quello.

Un numero solo non è sufficiente per tracciare una retta. 

La leading metric del profitto è il Numero di Clienti Attivi al Mese (NMAC Net Monthly Active Clients) o Numero di Utenti Attivi al Mese per i SaaS (NMAU Net Monthly Active Users) e puoi calcolarlo così:

NMAC = New Acquired Clients - Client Lost + Reengaged Clients

Come muovere questo numero. Cooperazione e conversazione.

Questo numero è potentissimo! Perché agisce su tre team differenti: i nuovi clienti sono di responsabilità di Marketing e Sales, i clienti persi sono responsabilità del team di Prodotto, i clienti recuperati di nuovo di Marketing e Sales, e se tutti guardano questo numero, una buona parte dell’organizzazione prenderà decisioni che supporteranno la crescita!

Utilizza questo numero per generare conversazioni frequenti e significative. Usa gli OKR per cambiare rapidamente lo stile di leadership da Managing by Expectation, dove sei insoddisfatto delle risposte, a Managing by Real time Numbers™ dove puoi essere finalmente fiero dei progressi.

Oggi puoi accedere in anteprima ai tool che ho sviluppato per implementare un Sistema di Gestione della Crescita, basato sugli OKR, rapidamente e senza commettere gli errori più comuni. 
Scegli il momento migliore per incontrarmi in un meeting   strtgy.design/your-next-cycle/

Non perdere le prossime Note. Ogni lunedì alle 7:00. Gratis.

Strumenti e framework per sbloccare l’innovazione in azienda e applicare praticamente Design Thinking, Blue Ocean Strategy, JTBD e OKRs.  

Ultime Newsletter

№ 122
del 25 Luglio 2022
3:35 di lettura — Disponibile il REPLAY dello STRTGY Meeting con Federico Ferretti. Come evitare il fenomeno del trimestre fantasma. I tre vantaggi strategici di dividere l’anno diversamente.
№ 121
del 18 Luglio 2022
4:05 di lettura — Il design non è solo per designer. Il design comincia dall’interno dell'azienda. Senza utenti non ci sono dipendenti.
№ 120
del 11 Luglio 2022
3:58 di lettura — Il modello RenDanHeyi spiegato semplice. Come Haier è cresciuta del 23% durante la pandemia. La differenza con le aziende classiche.
№ 119
del 27 Giugno 2022
8:18 di lettura — Nasce la certificazione PMAll. Come cambiare il mondo un prodotto alla volta. Product Manager vs Project Manager
№ 117
del 13 Giugno 2022
1:53 di lettura — Oggi 13 Giugno alle 18:30 No-Code + E-commerce con Live Story. Martedì 14 Giugno 18:00 · Nana Bianca Digital Safari. Giovedì 16 Giugno 12:55 Web Marketing Festival
№ 116
del 6 Giugno 2022
7:27 di lettura — Come il Product Manager di ProntoPro ha superato il trade off tra innovazione e miglioramento graduale. Scoprire nuovi modelli di business all’interno dello stesso prodotto. Accelerare con team in outsourcing.
№ 115
del 30 Maggio 2022
6:03 di lettura — Come Freeda utilizza i dati per comprendere gli algoritmi delle piattaforme social. Come Da Vinci utilizza i dati per prioritizzare l’impatto del suo prodotto nell’healthcare.
№ 112
del 11 Maggio 2022
1:37 di lettura — 30 mila imprese, 2,5 miliardi di euro, 61 mila occupati. Numeri alla mano incontriamo Domenico Sturabotti, Direttore della Fondazione Symbola il 16 Maggio 2022
№ 111
del 9 Maggio 2022
6:18 di lettura — Intervista a Luciano Castro, Presidente della PMAll. Perché il Product Manager è importante in ogni azienda? Un ospite dalla Silicon Valley al PMDAY22
№ 107
del 28 Marzo 2022
2:16 di lettura — Perché investire in psicologia e cultura dei dati. STRTGY Meeting di Aprile con Irene Cassarino.
№ 100
del 7 Febbraio 2022
1:25 di lettura — Paolo Borzacchiello ospite dello STRTGY Meeting di Febbraio
№ 98
del 24 Gennaio 2022
5:04 di lettura — OKRs e Project Management. Ho corretto un OKR dal blog di John Doerr.
№ 95
del 6 Dicembre 2021
3:30 di lettura — Come le innovazioni nella finanza decentralizzata cambieranno l’azienda.
№ 94
del 29 Novembre 2021
4:18 di lettura — Come ottenere le chiavi del mercato. Prodotti computazionali e data feedback. Design e Tech in rotta di collisione.
№ 93
del 22 Novembre 2021
3:41 di lettura — Disinnescare la motivazione. The 3 Minute Checklist. Roadmapping con il JTBD
№ 92
del 15 Novembre 2021
5:18 di lettura — Redesign, come sta andando. La differenza netta tra Responsibility e Accountability. Come rendere le persone Accountable. Crew-2 di SpaceX atterra nel mare [video]
№ 91
del 8 Novembre 2021
4:48 di lettura — Il fatturato è impossibile da prevedere. Concentrati su ciò che si può controllare. I bonus non migliorano i risultati.
№ 90
del 2 Novembre 2021
03:40 di lettura — Come calcolare il proprio Product Market Fit. Cosa fare se lo raggiungi o meno. Metriche: Net Revenue Retention Rate
№ 89
del 25 Ottobre 2021
3:08 di lettura — 10.000 mt sul livello dei task. Gestire processi, non persone. The STRTGY Process Framework™
№ 88
del 18 Ottobre 2021
4:30 di lettura — Il nuovo layout della newsletter. Notion valutato 10 Miliardi. La strategia del Funnel Inverso.
№ 84
del 20 Settembre 2021
3:28 di lettura — L’incredibile impatto di scegliere la variabile giusta al momento giusto
№ 82
del 6 Settembre 2021
3:33 di lettura — Dalla Strategia. Come codificarla rendendola visibile a tutta l’organizzazione.
№ 81
del 30 Agosto 2021
4:37 di lettura — Riparti a Settembre con ordine e concentrazione usando un semplice principio (e un nuovo tool: il Team Focus Planner)
№ 80
del 2 Agosto 2021
6:20 di lettura — Cosa leggere per migliorare cultura, scalabilità e profitto nel prossimo quadrimestre
№ 77
del 5 Luglio 2021
2:48 di lettura — L’importanza strategica della gentilezza e perché è stata fondamentale per Starbucks in Italia
№ 76
del 28 Giugno 2021
Svelata la scaletta dell’incontro con Mauro Porcini, SVP & CDO di PepsiCo. Live oggi 28 Giugno 18:30 solo su STRTGY
№ 74
del 14 Giugno 2021
2:23 di lettura — Non più solo estetica ma culturale ed economica - Contiene annuncio importante!
№ 71
del 24 Maggio 2021
5:00 di lettura — Come individuare il massimo grado di libertà strategica
№ 69
del 10 Maggio 2021
1:26 di lettura — Cosa hanno imparato un influencer da 600k subs e un Head of Strategy di una delle più creative agenzie italiane? 10 sgami per spaccare su internet
№ 68
del 3 Maggio 2021
3:58 di lettura — Cos’hanno in comune le aziende più innovative del Mondo?
№ 66
del 26 Aprile 2021
4:39 di lettura — Dalla co-creazione alla co-operazione.
№ 62
del 29 Marzo 2021
5:15 di lettura — Perché importante che tutto sia “prodottizzato”
№ 61
del 22 Marzo 2021
5:36 di lettura — Come aumentare il tuo impatto e quello del tuo team, smettendo di scrivere task inefficaci.
№ 60
del 15 Marzo 2021
5:29 di lettura - La ricetta perfetta per il disastro e cosa fare in alternativa
№ 59
del 8 Marzo 2021
4:21 di lettura — Priorità chiare, team allineati, motore a pieni giri.
№ 56
del 22 Febbraio 2021
5:39 di lettura — Clubhouse, un suo competitor e il percorso più breve tra Produzione e Consumo
№ 54
del 8 Febbraio 2021
4:33 di lettura — Come creare la tua macchina della crescita, concentrare le energie e allineare il team
№ 52
del 25 Gennaio 2021
5:54 di lettura — Come usare la North Star Metric per disegnare e guidare la strategia
№ 51
del 18 Gennaio 2021
4:56 di lettura - Experience as a Service. Come usare i dati per guidare la Strategia.
№ 48
del 7 Dicembre 2020
5:21 di lettura — Scopri se la tua organizzazione è matura per adottare gli OKRs.
№ 46
del 23 Novembre 2020
4:25 di lettura — La spiegazione strategica del perché Apple ha lasciato Intel e del perché i tuoi clienti potrebbero lasciare te.
№ 41
del 26 Ottobre 2020
Cos'hai in comune con Apple, Netflix e Spotify?
№ 40
del 19 Ottobre 2020
5:00 di lettura — Focus, Allineamento, Misurazione, Stretching, Ritmo e Comunicazione
№ 39
del 12 Ottobre 2020
Concentrarsi sulle cose che contano, non sull’innovazione degli altri
№ 37
del 28 Settembre 2020
5 min di lettura — Le uniche 4 cose che puoi vendere, esercizio pratico.
№ 36
del 21 Settembre 2020
4:41 di lettura — Allineamento strategico, Eric Yuan, Disruptive Innovation
№ 31
del 10 Agosto 2020
Summer Edition — 9 esempi di chi ha già ridotto il gap tra Design, Business e Tecnologia
№ 28
del 20 Luglio 2020
9 libri per ridurre il gap tra Design, Business e Tecnologia
№ 26
del 6 Luglio 2020
5:39 di lettura — Un gelato Blue Ocean, l’esperienza fuori dal negozio, queue management e brand computazionali.
№ 31
del 22 Giugno 2020
4:54 di lettura — Lavorare ovunque, chi può innovare copiando, cosa fare nel Q3-2020
№ 22
del 8 Giugno 2020
4:25 di lettura — Space X, Lean Analytics, Alignment, Value Network, Technical Risk
№ 21
del 1 Giugno 2020
5:32 di lettura — Licenzia la tua agenzia, la new wave della consulenza, Design Thinking flavors
№ 20
del 25 Maggio 2020
4:51 di lettura — La strategia sbagliata di Honda, la capacità di intercettare opportunità emergenti, Discovery Driven Strategy
© STRTGY 2022, Firenze
Privacy & Cookie Policy
Termini e Condizioni