Hey, buon lunedì!

Voglio essere sicuro che niente potrà ostacolare la tua partecipazione, oggi 11 Aprile 2022, allo STRTGY Meeting con Irene Cassarino ↗. 

Irene è la CEO di The Doers (gruppo Digital Magics, uno degli incubatori di aziende più importanti d’Italia, BIT:DM↗), e con il suo team ha sviluppato un approccio investigativo che ruba gli strumenti dell’FBI per metterli nelle mani di chi, come noi, deve innovare intercettando, con efficacia, nuovi mercati.

Ecco come funzionerà! Alle 18:00 riceverai il link per accedere in anticipo alla stanza su Zoom nella quale ci incontreremo. Trova un angolo tranquillo per seguire l’incontro con webcam e microfono attivi (questo non è un webinar!) e avere con te carta e penna per prendere appunti. L’evento inizierà come sempre alle 18:30 in punto.

📅 Aggiungi l’evento al tuo calendario
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🟢 Invita il tuo team con un semplice messaggio su Whatsapp. L’innovazione è uno sport di squadra! Invita via Whatsapp ↗

Chi ha partecipato agli STRTGY Meeting precedenti ne è stato entusiasta!

«Entusiasmante» —Andrea, HR Innovation

«Innovativo e altamente formativo» —Massimo, Sales Manager

«Interessante, tempi giusti, attenzione che resta alta per tutto il tempo» —Claudio, Startup Founder 

«Gli argomenti sono di alta qualità e vengono esaminati in ogni dettaglio» —Michele, Designer

«Assorbi il più possibile» —Fiorella, Formatrice & Coach

In questa nota, oltre alle informazioni di servizio che ti ho appena dato, ci tengo anche a passarti i miei appunti su un aspetto della crescita incredibilmente importante e sottovalutato: la Retention, anche (e soprattutto) nel B2B.

Molti di noi lavorano in aziende che hanno (apparentemente) già trovato il Product Market Fit (qui come calcolarlo, №90 ↗) e che quindi generano fatturato, più o meno stabilmente, con i propri prodotti e servizi.

Ma quando c’è bisogno di crescere non basta solamente aumentare i budget sul marketing e continuare ad acquisire clienti, è importante anche che i clienti continuino a trovare valore in ciò si offre.

I nostri clienti si evolvono nel tempo moooolto velocemente. 

Lo fanno anche i nostri prodotti?

ALWAYS MAKE PROGRESS
—Antonio

● PRODUCTS / Retention

Il ROI nascosto dell’innovazione

Anche se tutto apparentemente sembra uguale, non lo è. L’azienda che guidi oggi è diversa da quella che guidavi solo poche settimane fa in termini di Customer Experience.

Nel corso del tempo è naturale che i tuoi clienti accedano a differenti versioni del tuo business: l’ingresso di nuove persone nel team, nuovi messaggi nel marketing, nuove modalità di offerte, nuovi tools…

Ogni esperienza è diversa e questo influenza il valore che sarai in grado di estrarre dalle relazioni. 

Man mano che l’azienda cresce aumenta il numero di ex-clienti (di clienti che non trovano più valore nei nostri prodotti) mentre diminuisce il numero di nuovi clienti interessati al prodotto.

In questa situazione investire sul marketing è come aggiungere acqua in un secchio bucato!

Per essere sicuro che le innovazioni introdotte stiano sostenendo la crescita è importante misurare che i nuovi clienti generino più valore rispetto a quelli che hanno iniziato a lavorare con te in una versione precedente del tuo business. 

I migliori business model si concentrano si sull’acquisizione ma soprattutto sul continuare a creare valore per i clienti che hanno già acquisito perché è lì che ci sono i maggiori profitti. Non è sostenibile continuare a “comprare” clienti!

Qui l’innovazione ha un ruolo importante e, in questo punto, può essere misurata addirittura con maggiore efficacia (che vuol dire anche progetti che vanno più veloci e sono sostenuti da maggiori risorse)! 

Quando pensiamo all’innovazione ci viene subito in mente il lancio di un nuovo prodotto che attirerà nuovi clienti, ma si rischia così di trascurare i già clienti che via via vedranno ridursi il sostegno al proprio sviluppo, spegnendosi come candele con lo stoppino sempre più corto.

Molte organizzazioni non prendono in considerazione il Network Effect, il fatto che il business aumenta di valore man mano che aumentano i clienti concentrandosi sul successo di quelli attuali che di conseguenza ne attireranno di nuovi.

Succede infatti più frequentemente il contrario, una sorta di Network Effect Negativo, molto comune in società di servizi, dove all’aumentare dei clienti diminuiscono le attenzioni dedicate ai clienti.

Innovare non vuol dire “creare cose nuove” ma “creare nuovo valore”!

Come misurare. Non è sufficiente la segmentazione demografica o comportamentale, è importante anche la segmentazione temporale raggruppando i clienti in coorti.

Mettendo cioè insieme i numeri di coloro che hanno iniziato a lavorare con te in un particolare periodo (es. Q1-21) per confrontarli con quelli di chi è entrato in relazione con il tuo business in un periodo differente (es. Q1-21 vs Q1-22, cosa è cambiato?)

Cosa misurare. Il profitto è la misura di tutte le strategie quindi parti da quello. 

Un buona metrica deve essere sempre comparabile e facile da calcolare. Profitto per unità è un numero che esiste in ogni business (profitto per progetto, profitto per cliente, profitto per oggetto venduto, profitto per tavolo, profitto per notte, continua tu…). Parti da quello.

Un numero solo non è sufficiente per tracciare una retta. 

La leading metric del profitto è il Numero di Clienti Attivi al Mese (NMAC Net Monthly Active Clients) o Numero di Utenti Attivi al Mese per i SaaS (NMAU Net Monthly Active Users) e puoi calcolarlo così:

NMAC = New Acquired Clients - Client Lost + Reengaged Clients

Come muovere questo numero. Cooperazione e conversazione.

Questo numero è potentissimo! Perché agisce su tre team differenti: i nuovi clienti sono di responsabilità di Marketing e Sales, i clienti persi sono responsabilità del team di Prodotto, i clienti recuperati di nuovo di Marketing e Sales, e se tutti guardano questo numero, una buona parte dell’organizzazione prenderà decisioni che supporteranno la crescita!

Utilizza questo numero per generare conversazioni frequenti e significative. Usa gli OKR per cambiare rapidamente lo stile di leadership da Managing by Expectation, dove sei insoddisfatto delle risposte, a Managing by Real time Numbers™ dove puoi essere finalmente fiero dei progressi.

Oggi puoi accedere in anteprima ai tool che ho sviluppato per implementare un Sistema di Gestione della Crescita, basato sugli OKR, rapidamente e senza commettere gli errori più comuni. 
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